渠道，在变革中感受变革

　　找准自身渠道变革的节奏，为我所用

　　从去年下半年开始，服装企业的竞争从外销转变为内销。
　　
　　这是金融危机下的新特点。
　　
　　而“开拓国内市场最困难的环节就在于进入商场。”北京雪莲时尚纺织有限公司的国内部经理刘晨说。
　　
　　刘坦言，他们从确定做国内市场开始，用了3年时间去培育品牌，这对于不熟悉中国市场的外贸企业无疑是场严峻的考验。
　　
　　而商场只认业绩，他们刚刚开始，哪有业绩？
　　
　　更重要的是，服装进大商场的销售额扣点一般高达27%至30%，而国际品牌扣点却可能低很多甚至没有。
　　
　　以宝姿为例。当年宝姿刚来到中国时，商场都以请到宝姿进驻为荣，当时品牌进入商场是以进场费和销售扣点为代价的，一般品牌都要被扣点20％左右，有的甚至高达30％，而宝姿几乎是零扣点。
　　
　　“我们的自主品牌出身于草根阶层，像孤儿院里的孤儿。”美邦董事长周成建说，而外来品牌像富家子弟，尽占一类城市、一类商圈、一类商场，这是目前对中国自主品牌最大的挑战。
　　
　　但是，就是有机会进入大城市商场，或者在大城市有自己直营店面的品牌来说，“渠道越来越像一个‘烧钱’的游戏。”福建云敦服饰有限公司董事长戴群说，一个地处大城市繁华地带的形象店，每年成本一般在几百万元上下。
　　
　　“店面数量如果达到1000家，厂商投入至少在数亿元左右。”戴群说。目前大城市服装直营形象店大多都处于亏损状态。
　　
　　无奈之下，它们大多选择从县级市场发力，或者选择层次较低的商场及较差地理位置。与此同时，中国品牌要付出代价是：可能会失去打响牌子的可能。
　　
　　所幸的是，在全球性金融危机对行业的冲击下，一些商家和企业站到一起。
　　
　　2009年1月8日，杭州四季青服装市场、武林路女装街和中国纺织服装信息商务中心决定抱团“过冬”——三方签署了《全面合作宣言》，结成联合体。
　　
　　近日，北京物美集团宣布，2009年将取消供应商促销员进场费。
　　
　　而大企业开始抄底熊市。
　　
　　bono tailor社区定制店在这样的市场环境下诞生了，并要在2009年开到60家。
　　
　　据了解，日本已经开了19家店的aza butailor走的就是“楼宇经济”道路，仅在东京就开了11家分店，营业额可观。
　　
　　bono tailor将“大众化的专属定制”带进了写字楼后，店面运营成本相对较低，消费者可以随时来店里小坐，自由翻阅最新时尚、服装杂志，免费喝喝咖啡品品茶，还能到店里来熨烫衣服，甚至到店里来借穿西服。
　　
　　而年初，美特斯邦威斥资1.8亿余元资金，在南昌和辽宁丹东市买下两处商业物产，为农历新年提振销售业绩预先布子。

　　实际上，美特斯邦威IPO募集资金，将用于建设68家店铺。

　　“2008年，对中国鞋业来说是至关重要的转折年。”奥康营销主管副总王振权说，奥康在部分重点区域市场推行“1＋N”营销模式，“‘1’代表名品空间店或单品旗舰店，‘N’代表多店”。
　　
　　其实奥康渠道变革在2007年已经开始。
　　
　　2007年10月，奥康在山东菏泽开出了2300平方米的蓝海名品空间，不仅进驻了奥康旗下奥康、美丽佳人等品牌，还囊括了花花公子、鳄鱼等20个知名品牌。
　　
　　随后又在山东开出4个规模较大的名品空间，而在其温州总部开的黎明名品空间面积也达1000多平方米。
　　
　　“多元化专卖店将取代单品牌专卖店。这可以视为奥康对终端的又一次革命。”公司总裁王振滔说。
　　
　　而顶呱呱在新疆拥有大面积彩棉种植基地，在常州拥有设计与加工能力后，现在也有了新主意，决定“要把有价值的做上去”，“重点就是通路、品牌”。