美机董事长林雪平：聚焦大客户

      美机董事长林雪平在《美机之声》09年第2期上专题撰文介绍了金融危机时期营销的特点，并呼吁广大经销商聚焦大客户（大服装厂）

    近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小企业被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小企业的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。然而，我们还有很多经销商的进取意识不强。一些较早起步的经销商已经撇足了高层油脂，赚得个盆满钵盈，似乎觉得“行情不景气，以守为攻，有钱赚，维持好现状就行”。市场日趋成熟，竞争日益激烈，我们面临的经营环境越来越艰难，未来的路究竟该如何走？

    我们先来看这样一组数据：纺织服装行业共有45187户规模以上企业，1/3的企业利润总额占据了全行业的90.8％，其余约占行业2/3约３万户企业创造的利润却不足全行业的10%。由于成本的不断提高和环境的变化，大量的中小纺织服装企业原有的市场份额正在不断被少数强势企业所挤占。大部分中小企业或竞争力不强的企业都将面临生存之困，甚至被淘汰。2009年，这一两极分化的局面将更加明显。近日，国家出台的轻工业振兴规划也将进一步促使行业内的资源和市场份额向优势企业集中。

    冬天，是弱者“饥寒交迫”、愚者“青黄不接”、强者“狩猎取物”、智者“伺机而动”的季节。同时，也是资源优化、万物优胜劣汰的季节。“强者更强，弱者更弱”。在全球金融危机进一步恶化的严峻形势下，我们更应该重视大客户营销。

    大客户（大型服装厂）能给我们带来稳定可持续的长期利益，“二八定律”，20%的客户可带来公司80%的业务。每个行业中都有一些领军企业，这些企业就是被大多数厂家所竞争的大客户。保证大客户能够成为销售订单的稳定来源。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而厂家对这些客户的成功合作经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中，能在行业客户中产生最大辐射效应。大客户的需求具有整体性、稳定性和持续性。发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。