外销服装企业的内销核心策略

　　外销转内销的实质

　　随着国内服装企业外贸形势的变化发展，越来越多的外贸型服装企业面临困境，以至于威胁到了企业的生存。

　　服装行业属于典型的哑铃式行业。前端的品牌与设计、后端的产品营销是行业价值链中实现增值最高的环节，中间的生产环节则是利润最低的环节。国内多数以生产加工为主营业务的出口型服装企业，主要从事国外品牌的贴牌加工工作，位于价值链利润最低的环节，只能赚取低廉的加工费。在当下的环境中，这类企业已经成为受到冲击最大的企业，为应对市场的变化，很多企业选择了转型为内销企业的方法，实现企业的再发展。

　　这类企业一直没有属于自己的品牌，不需要进行产品的销售，当然也就没有营销渠道。由此企业转型为内销的实质，就是企业自主品牌的建立和营销渠道的规划。因此，品牌和营销成为企业成功转型的关键。

　　扬长避短 从“产品”到“品牌”

 　　进入服装消费市场，产品必须依托于品牌之上。企业必须树立属于自己的、体现企业独特价值的消费品牌，以产品的风格、品牌的价值等引领市场。因此企业转型的第一要务就是树立品牌。

　　加工型企业拥有研发能力，长期与成熟的国际品牌合作，锻炼出与国际接轨的产品研发队伍，在研发和产品的前瞻性方面大大优于国内品牌企业。其次，由于外贸业务严格按单生产，在产品品质、成本控制、交货期准确性方面也优于国内品牌企业。但是这些企业却没有属于自己企业的品牌，也没有自己风格的产品。长于外贸，但显然没有品牌规划和运作的经验，成了企业最大的劣势。

　　那么，如何成就自己的品牌？“自我认知、熟悉环境、明确目标、树立标杆、理性借鉴”是成功转型的重要法则。

　　第一步是自我认知。首先要对企业自身做理性分析。分析自己的优势产品、擅长或熟悉的风格、优势工艺。总结出属于自己的产品特色，企业的特点，为品牌做定位，选择希望进入的市场。比如从产品风格（例如男装正装、商务休闲、时尚）、针对客层的年龄段、产品价位段等方面进行分析，逐步勾勒出自己的品牌定位。

　　第二步是熟悉环境，对所选择市场进行细分分类分析，为企业寻找适合的目标市场。我们还以男装为例，可以以产品品类、价格高低、产品年龄定位、风格定位等进行市场分析。各个细分市场的目前的发展情况如何？各细分市场的运作方法和模式分别是怎么样的？了解每个细分市场内的有哪些强势品牌？根据企业自己特点，进入哪个细分市场是可行的？再配合未来的发展趋势的分析，为企业找到适合的市场定位。

　　第三步是目标市场分析。企业选择了细化的目标市场后，就需要对目标市场的现状进行更为详细的分析。例如，该市场中，哪些品牌是强势品牌，哪些品牌会成为我们直接的竞争对手？强势品牌的哪些成功因素是可以学习和借鉴的？竞争品牌如何来运作？竞争品牌的市场定位、产品规划、渠道模式、市场策略等是什么？

　　第四步是目标品牌分析。作为缺少品牌规划经验的企业，在细分市场中为自己选择一个或几个目标品牌作为品牌规划标准、学习标杆，借鉴成熟品牌的经验，学习他们的成功经验，这是一种简单直接的可操作的方法。理性借鉴的关键是掌握哪些通用的已被市场证明是成熟可行的规则和操作技巧。

　　每个品牌的核心价值是无法复制与模仿。企业必须寻找自己品牌的核心价值，企业的优势是什么？如何扩大优势？劣势是什么？劣势如何弥补？经过详细的分析，为企业制定细化的市场、品牌定位。寻找自己的特点。树立保持品牌的独特品质。

　　在市场分析和品牌规划的过程中借鉴成熟的软件产品也不施为一种明智的选择。首先，成熟的管理软件产品都具备丰富强大的分析功能，在产品规划阶段，可以提供多层面多角度的数据分析，利用分析结果，提供决策支持；其次，在软件系统实施的过程中，还可以规划调整现有的经营结构，使工作流程更趋合理，从一开始就打下良好的发展基础。