鞋企如何面对被迫涨价行为？

　　 劳动力成本和原材料不断上涨、人民币升值以及从紧的货币政策等等不利的市场因素，对于很多企业，尤其劳动力密集型的中小企业而言，无疑是不愿看到却又不得不面对的现实。一些企业会不堪承受压力而倒下，而对于另外一些企业来说，目前的困境也许正是“危机中往往蕴含商机，困境中启迪希望”的转机。现实既是如此，我们且不去管这市场现状背后的深层次的经济问题（对于不同的经济个体而言，自然有得有失，但站在整个市场层面来看，经济运行的规律自有它的合理性），现在所要关心的是，作为鞋企如何来面对这种现状，想出也许只是权宜的办法去克服面前的困难，从而使自己不在被市场淘汰的行列中？如何来正确看待因成本上涨而被迫涨价行为的利害两面？

　　价格是不是决定购买的唯一要素？

　　在谈论涨价问题之前，我们有必要先弄清楚，价格是不是消费者决定购买的唯一的衡量标准？高端鞋品牌，其品牌的附加值越高，它所面对的消费者就对价格越不在意，因为在他们消费的时候，他们看重的不是产品本身，而是品牌所能带给他们的优越感。对于很多中小品牌而言，价格的浮动自然很容易使消费者转投其它品牌的怀抱，但如果我们在提升价格的同时，让消费者感觉到我们的产品也得到相应的改进，其结果就未必如我们想象的那么糟糕。所以，从这点上看，对于很多时候，价格似乎并不是消费者决定是否购买你的产品的唯一着眼点。

　　有文章说，如果顾客不了解产品的内在价值，他们只会追求最低价格。作为企业的销售人员，您的目标是成为值得顾客信赖的顾问，让他们了解商品的特色与质量。顾客一般不只追求价格的便宜，他们需要的是在价格不变的情况下将价值最大化。一个成功的销售人员可以抓住顾客的这一心理取得销售的成功。

　　消费者在购买产品的时候，他所赖以决定是否购买的标准是产品本身的综合价值能否值这个价格。对于消费者来说，最希望的是能够买到超值的产品，超值得越多，购买力就越大，购买率也就越高；消费者的底限是能够购买到等值或相当的产品；最不希望购买到不值的产品。

　　同样的道理，当你想为你的产品涨价的时候，你首要考虑的是你的产品价值是否有相应的提高，是否能让消费者依然觉得物有所值。

　　很多企业为了提升产品价格，努力在技术创新上寻求新的突破点。很多鞋企成立了研发中心，有了技术的支撑，产品价格的上涨自然也就水到渠成。据福建省外经贸中小企业服务中心泉州办事处主任周世伟分析，汇率变动以及原材料涨价等因素使企业增加了成本，今后缺乏品牌附加值及技术含量的企业在国际市场将很难生存。

　　涨价，无奈下的抉择

　　企业除了新的产品定位和战略考虑而提高价格外，一般而言，涨价都是无奈之下的冒险之举。根据斯威齐“跟跌不跟涨”的理论，如果一个厂商提高价格，行业中的其它厂商都不会轻易跟着改变自己的价格，因而提价的厂商的销售量的减少是很多的；如果一个厂商降低价格，行业中的其他厂商会将价格下降到相同的水平，以避免销售份额的减少，因而该厂商的销售量的增加也是很有限的。为了不使自己的顾客流失和销量下降，绝大多数的企业决不敢贸然越“涨价”的雷池半步。

　　但在成本上涨，入不敷出的情况下，“赔钱赚吆喝”的买卖想必也难坚持太久，所以涨价还是势所必然地要发生。虽然价格的上涨对整个市场的影响并不会太大，但就局部市场而言，消费者面对价格上涨的消费取向的变化值得我们关注。

　　根据TNS Worldpanel China多品类研究表明，价格上涨对任何一个品类和品牌来说，都会产生短期的“市场休克”现象：价格一旦上涨，消费量就会马上下滑。这种现象在品牌层面尤为凸显。但是这种现象并不会长期存在，当消费者意识到所有品牌都在涨价时，还是会回到自己最常用的品牌身边。

　　但我们必须正视一个现实：在面对同样的成本压力下，同品类的品牌中，谁敢率先打破这种价格的沉寂，谁敢第一个将自己的涨价行为暴露在消费者的面前？大家都在观望，都在等待别人去下河试试水的深浅，甚至等着踩着前行者的尸体过河。另外，企业即使想涨价，经销商和加盟商是否能同意？作为企业，如何去说服他们？