缝机业：营销创新新在哪里？

　　又值五月，缝机业传统的销售淡季，在自然界气温节节攀升的同时，今年中国缝制机械业内各项经济指标继续下行，美国次贷危机引发的金融海啸继续向经济实体渗透蔓延，业内人士评估行业经济尚未触底。

　　业内大大小小的企业或继续勉力支撑，或另辟蹊径，投身新品研发，加速转型升级进程，而营销创新又正成为企业跳出困境，暗自角力的重点。
 
　　面对如今的市场，已经逐渐开始适应从“卖方市场”向“买方市场”转变的缝机企业，正在逐步摒弃同质化的市场营销策略，树立价值营销的新理念，从营销的模式、内容、战略上都有着更多林林总总的尝试。
 
　　模式创新
 
　　驱车行进在通往广州市花都区狮岭皮革皮具城的道路上，尤其是在花都区内的一段路，众多TA王牌缝纫机的户外广告会一个接一个地映入眼帘——未见其店，先见其“形”，前进针车有限公司主打的“浓度销售”就这样先声夺人。
 
　　TA王牌缝纫机是前进公司贴牌生产的缝纫机，所不同的是，该公司选择了国内极其少见的专卖店连锁销售模式，而不是批发代理的方式。
 
　　而它的“浓度销售”策略又更为让人叫绝：在终端客户相对集中的区域市场里，如广州市花都区——中国皮具生产之都，前进相继开了7家“专卖店”，并且7家店的店名各不相同，完全看不出有任何关联，简单点说就是有意促使外界形成一种印象，即这些店面不是由一家企业来统一经营，而是由7个不同实体所经营。但一个共同点便是店内所售的缝纫机都是TA王牌缝纫机。
 
　　“这样一来，就能保证该区域市场TA王牌缝纫机的认知浓度，客户在选择缝纫机时，由于众多专卖店的存在，TA王缝纫机势必将进入客户的视野，进而深化了品牌形象。”公司老总林伟存表示，“购买缝纫机的客户在同一市场看到有这么多专卖店专营TA王牌，自然会认为这个牌子的缝纫机非常优秀，再经过不同店面销售人员的反复解说，了解加深，就会有可能动心，购买。
 
　　同样是广东的企业，立本电器有限公司则采取完全不一样的营销模式，公司老总安东尼奥先生说，新推行的营销模式给终端客户送产品，而不是卖产品，公司通过自己节能环保的产品为用户节约资金和能源，并以此和客户分享节省下来“资源效益”，同时通过后继的系列售后服务，稳固市场，稳步获取收益额。
 
　　2008年是行业经济、国际大产业渐式衰微之年，而以经营缝纫机起家的年轻的江苏常熟仕德伟集团则在这一年里多次成为媒体关注的焦点——它倾力打造的“中国外贸内销中心”，联通了缝机、服装两个行业，为饱受人民币升值、出口退税下调、国际贸易摩擦之苦的众多外贸服装企业打造了打开内销的专业市场平台。中国外贸内销中心也因此在今年被入选第八届中国改革成功案例。
 
　　内容创新
 
　　营销不等于销售，简单地讲，它是对客户需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。“价值营销”就是要高度强调消费者的利益和价值，要求厂家想方设法，在成本和费用能够支持背景之下，尽可能实现消费者价值最大化。
 
　　专家认为创造消费者价值最大化突出表现在以下几个方面：第一，订制化；第二，针对市场需求，开发出新产品，满足市场需求；第三，多方面满足消费者的顾客利益和价值，形成完整的价值服务体系；第四，深度塑造品牌价值等。
 
　　可喜的是一些缝机企业已经开始了自己“价值营销”的步伐，如上海威士机械有限公司在接受订单的第一环节上，他们坚持“量体订做”，千方百计满足用户由于自身产品和工艺流程个性化特点提出的差异化要求，适应下游企业的操作习惯和品牌追求。尤其是“制模”这一核心部件，对国内国外、南方北方、大厂小厂“众口难调”的要求，都能给予满足。
 
　　在研发新品、挖掘市场潜力方面，众多缝机企业的表现更是数不胜数。新杰克公司集中力量研发高附加值产品，如自动开袋机，在2008年实现销售120余台，为公司带来了良好的经济效益。而公司开发的具有完全自主知识产权的T恤门襟机，也在去年实现了批量生产，市场销售前景良好。
 
　　上海和鹰公司依靠较高的研发投入（12%，远超行业平均水平）和技术水平储备，积极开发新产品，丰富产品线，由原有的裁床到现在的整体解决方案，基本上涵盖了缝前设备领域的所有产品，公司发展在2008年逆势而上，取得了质的飞跃，实现销售同比增长近60%。