转折之城的启示

　　春季糖酒会后，笔者与广东省酒协一行人开车从成都回广州。途中，刻意转道遵义，一是想看看久仰的中国革命胜地、历史名城遵义会议的会址，二是想见见二位久别十余年的大学同学。

　　汽车还未进入遵义，沿途的城市形象广告就告诉了我们这座城市的定位：“转折之城”，这才让我们默然想起这个给中国革命带来转折的革命胜地的伟大历史意义。而恰恰是这座转折之城及已经久远的会议，同样给予了笔者关于酒业市场方面的思考。

　　久别后的同学之情自不必说。参观完遵义会议会址后，吃喝在所难免。从当天的中餐、晚餐、夜宵，到第二天的早餐、午餐等等，除了早餐外，喝的全是白酒，典型的白酒重度消费区。出于职业习惯，笔者每到一处餐饮店都会顺便看看酒水情况。结果情况全都相同，清一色的以遵义为中心的贵州地方白酒，也包括许多茅台镇的不知名的酒，只是包装特别熟悉。

　　除了浓浓的白酒氛围，“遵义会议”及战略转折思想给予了笔者更深的思考：

　　一是白酒的区域市场突破需要“转折”。

　　目前，全国的白酒区域市场情况基本都如此，即白酒企业大都不去其它白酒的主产区，如川酒不进贵、贵酒不进川、皖酒不进川等，基本上都是以本地区域市场为中心，然后向其它非白酒主产区市场拓展。 

　　这种想法已经成为一种传统惯性思维。恰如二年前笔者在问四川一位做京剧脸谱文化白酒的企业老总为什么不进广东呢？他的回答是北方文化酒，怕南方不接受，当然，笔者以为肯定还有其它不便说的原因，比如资金和管理及人力资源等问题；而事实却是我们所共知的并非他所认为的那样，因为我们看到了许许多多的外地酒在广东生根发展了。同样如一些徽酒在东北这样的白酒主产区也得到了快速发展。

　　正是上述的这种可怕的传统惯性思维阻碍了白酒的跨区域市场拓展。

　　对于白酒产区而言，有一个对于白酒产品非常有利的市场基础就是区域市场环境里消费者白酒文化的认知度高，白酒消费行为的成熟度普遍性高，而这恰恰是众多酒企所忽略的。

　　从竞争的角度来看，这是一种“灯下黑”现象，形成了一定的市场“真空地带”，从某种角度来说最危险的地方往往是最安全的地方。不入虎穴，焉得虎子。品新酒作为酒文化的一大特点是没有地域之分的，对于外来的新品牌白酒而言，不能说不是一种机遇。而对于目前白酒企业扎堆往非白酒主产区拓展，以及众说芬芸的白酒恶性竞争的产业现象，更是一种机遇。

　　而若想得到这种机遇，无非是要企业决策者的市场战略思想进行一场“转折”，以及真正关于市场战略的“遵义会议”。