经销商转型升级（一）

　　经销商顾名思义就是连接生产厂家和消费者的一个枢纽，它在营销领域起着一定的推进作用，但近几年，很多厂家都不约而同的提出了渠道扁平华，长此以往，势必有取代经销商的可能；特别是市场竞争越来越来激烈，企业需要快速了解市场信息，以便应对市场变化，作为企业只有将触角深入市场一线，才能得到准确、及时的市场信息。市场的发展，给经销商朋友上了生动的一课，经销商不在是以前的“坐商”而要向行商再到赢商的转变，固守以前的一亩三分地，不思进取，势必要被市场淘汰，这些都要求经销商需要转型升级，适应市场变化，稳步发展，打造出属于自己的品牌。

      渠道的演变－－主要是根据零售业态的变化。让我们来看一下渠道的演变历程：
　　生产企业         省代理      二三级批发商   消费者
　　生产商       　　代理商       零售商        消费者
　　生产企业         零售商       消费者

　　随着国际大卖场家乐福、沃尔玛等外资零售业的进入，也带动了国内的零售连锁企业的发展，上海华联、联华、农工商等也在迅猛发展。

       中国渠道成员的景遇与地位

　　发展阶段 市场运作方式 市场表现 通路位置
　　起步期（80年代初期～中后期） “倒爷”，胆略、速度、勤劳、关系以及商业直觉 从“小打小闹”到经销大户 厂强商弱
　　黄金Ⅰ期（80年代末～90年代中） “坐商”，主流经销商“从奴隶到将军”，坐吃网络 丰厚利润 经销商是通路的中心
　　黄金Ⅱ期（90年代中～90年代末） “行商”，弱势经销商提供上门送货服务的方式迅速普及 利润开始下降 厂商力量大致平衡
　　困境期（90年代末期以后） “行商”，部分经销商开始通路精耕 利润进一步摊薄 面临边缘化

　　由于市场的发展变化，部分经销商也开始转型，从纯批发（零兼批）到向现代卖场服务商的转变，在这个转变的过程中，很多经销商是非常痛苦的原因有：
　　1．由于刚转型，不懂该如何和现代卖场打交道，感觉非常困惑，弄的身心疲惫。
　　2．跟原来的批发比，对价格的要求更加严格，不能在向以前那样任意乱价。卖场要求保证最低供价。
　　3．来自资金的压力，卖场的帐期要求一般在月结45天-60天，再加上卖场和自己仓库的库存，感觉压力非常的大。
　　4．卖场对低价的要求，现在很多卖场变着花样要求经销商给予最低折扣的促销力度支持，只要你给了一个卖场的超低价折扣，明天你就也得给另外的卖场。
　　5．退货，卖场给供应商的退货是没有任何理由的。
　　这些都要求经销商要学会如何和现代卖场合作。