经销商转型升级（二）

　　上篇我们谈到了来自企业内部的压力，接下来让我们来看看来自外部的压力：

　　A、　替代品的威胁

　　现在是物质过剩时代，只要一个新的产品出来，没有几天你就可以看到相似的产品在市场上陈列着，有的还是高度仿真的，就像目前流行的“山寨版”那样，外观上几乎没有差别，功能上也许比你的还要多，价位上更实惠。

　　B、　新进入者的威胁

　　随着中国经济实力的增强，人口众多，消费水平也在进一步提高。沃尔玛、家乐福、TESCO等国外的零售巨头都来到国内市场攻城略地，国内的联华、华联、华润也都通过投资、并购等手段强占市场。虽说连锁门店开的越多理论上说明我们能进更多的门店，在终端展示更多的商品，销量更大，但很多经销商发现，费用（新店开业赞助费、人员、货款等）的投入和产出很难成正比，这样对经销商的资金压力进一步加剧。

       连锁门店开多了，无论是从连锁零售的角度还是从企业的角度都要求品牌企业采用直营。拿沃尔玛为例，他在深圳设有采购总部，他们店内的商品很大部分都是全国联采的商品，即使在某些地区门店有区采商品，但他们还是会在采购价上要求和联采商品价格统一。由于很多品牌企业在供零售商和经销商价格上差异不大（有的甚至是经销商的要高），这样经销商肯定是无法和零售商合作的。

　　站在品牌企业的角度，由于渠道上出现绝对优势渠道商，根据20/80法则，只要掌控了这些大型零售渠道，就不怕经销商渠道出现个小意外了。