东莞鞋企转型，以点带面打开国内市场

    金融风暴令传统制造业首当其冲，众企业纷纷谋变

    业内人士认为，对于东莞欲转型的企业来说，不仅仅是勤奋或有头脑就可以成功，关键是要有强大的资金作后盾，转型首先意味着就是投入。本报记者何建文摄

    优秀是一家以生产女鞋为主的企业，真皮和人革鞋分别占到了20%和80%，而95%来自外销订单，出口欧美等国，内销只占了生产份额的5%。不过，这家只有7年历史，转做内销才不过两年的企业，已在全国开了百余家门店，内销经验和步伐为业内所津津乐道。

    仅做订单产品附加值太低

    金融风暴席卷东莞后，优秀作为传统的制造业，必然首当其冲，要改变这种状况，就必须谋变。

    优秀鞋业副总经理王辉告诉记者，目前优秀有3500名员工，在同行内，至多算中等企业，去年的金融风暴席卷东莞后，这家公司一样受到冲击。而用经济学家郎咸平的话说，金融危机之于东莞，确切地讲是一场“制造业危机”，优秀作为传统的制造业，必然首当其冲。

    一个显著的表象是，优秀鞋业的订单在今年2、3月份急速缩减，而从去年下半年开始，受危机的影响，由于开工率不足，王辉索性让一些工人放假，“临时性的停工是把他们集中起来做业务培训，大家坐在一起反思企业在发展中遇到的困难，想想究竟该怎么做?”

    “我们检讨了很多，不过思来想去还是认定，鞋是生活必需品，要继续巩固和客户的良好关系，共同渡过难关。”王辉说。

    其实早在2004年，优秀就进行了第一次产业转移，把生产工厂移向内地安徽，而身为安徽人的王辉，本身也具有徽商对市场敏锐的判断和把握。他认为，不少传统制造业都经历了从日本向台湾、再向越南，再向大陆逐步转移的轨迹，换言之，沿海地区的劳动密集型产业转向内地是必然的。

    不过，促成优秀管理层作出这一决定的理由却颇具戏剧性:随着我国人口结构的变化，独生子女政策的效应已日渐明显，家里一个孩子出外打工的人群肯定会逐渐减少，那样劳动力就变得稀缺，与其这样，还不如直接把生产车间搬到内地，解决劳动力不足的问题。

    没想到，这一奇特的考虑，却正好顺应了当下广东省“双转移”的政策。2007年，亟待发展迈上一个新台阶的优秀越来越意识到，仅仅给别人做订单，产品附加值太低，要改变这种状况，就必须谋变。

    做内销需另起炉灶搭建新班子

    优秀从做内销一开始，就成立了单独的运营部门，不论是管理、营销还是设计研发，全部是新人马。

    “这两年的时间，我们就做了一件事，做产品，而且把这件事做好了。”在王辉眼中，从单一的做外销到内外两条腿走路，产品还是关键，“而且我们也就算是小企业，做事情必须专注，踏踏实实地把每一件事做好”。

    时至今日，王辉还是庆幸优秀鞋业没有进行多元化发展，因为企业尚在发展期，往往会被市场上其他获益丰厚的资本运作所诱惑，就其经验而谈，小企业在发展中最为重要的还是“专注”。

   王辉兜售着优秀鞋业的内销秘笈。他认为，有一些欲做内销的企业并无准备，也没有考虑到内外两个市场不同的消费习惯、产品特性，很多方面都决定了市场的接受能力。

    对企业来说，做外贸简而言之就是简单的流水加工，而且风险大都在外商一边，配套的服务保险行业也很成熟，所以东莞的外向型经济在迎风向上几十年之后，遇到了前所未有的困难，而且一直以来，也只能拿到加工费，高附加值全部被外商获取。

    有企业负责人半开玩笑地告诉记者，做外销有市场部和财务部两个部门就够了。商品设计外商负责；产品质量遵守国际规则；资金接收外商的预付款，其他资金存入银行换取信用证，到货之后，再用信用证兑换现金；有专业的保险公司负责理赔；订单贸易量大，促使东莞企业习惯大批量货柜运作。而内销则至少要有开发、行政、财务、市场、客服5个部门。

    优秀从做内销一开始，就成立了单独的运营部门，不论是管理、营销还是设计研发，全部是新人马，“用外销的那套做内销，能行吗?我们内销和外销是由完全独立的两个部门在做。”王辉自问自答。