鞋企加速拓展东盟市场 闽商优势尽显

    最近一段时间，福建鸿祥有限公司副总经理汪东庭异常忙碌。他频繁往返福建与中东地区，办理扩大公司在中东地区销售网点的相关手续。福建鸿祥有限公司总部位于石狮市，主要生产服装，是一家出口导向型企业，产品90％出口。汪东庭对记者说，公司产品目前主要通过中间商出口，现在公司扩大在海外的营销点，目的是减少中间环节，增厚公司利润。

    如今，像鸿祥公司一样“走出去”的轻纺企业在福建已成为主流，他们巧妙地实施“变线”之策，或适时转换出口国，或代理更多外国品牌，或从内销转为外销，或根据国际市场需求推出新样式、新品牌，加速向东盟、南美等新兴市场扩张。

    延伸品牌代理

    开拓新的市场

    泉州是福建省轻纺产品主产区。据泉州市外贸部门观察，泉州不少轻纺企业在打造自主品牌的同时，积极开辟“多元市场”，近年来，顺势代理外国品牌有增多趋向。

    目前，泉州企业代理国外品牌业务主要有3种运营模式：一是依托自有制鞋工厂经营多个国外品牌。如三舒集团、乐登体育用品有限公司、万泰盛集团等企业以代理国外品牌为主要经营项目。这类企业的共同目标是成立多品牌经营的专业管理公司，长远目标是打造自己的品牌。二是自创品牌与代理品牌同时运营。如特步、帮登、足友等企业除了代理经营国外品牌外，还运营自创的品牌。三是产业链上游企业向下游延伸拓展空间。这种延伸包含3种类型。第一类是从鞋材制造向下游环节的品牌代理延伸，如泉州泰亚鞋材有限公司获得英国著名户外运动品牌“H1—TEC”在我国市场30年的经营授权；第二类是从设计研发向品牌代理延伸，如晋江亿桦有限公司原来从事鞋样设计研发，签约代理了英国牛仔品牌“LeeCooper”；第三类是从贴牌加工生产向品牌代理延伸，如联泰企业有限公司主要为一些国际品牌做鞋类贴牌生产，如今取得了美国运动品牌“SKECH—ERS”在国内的经营权。

    在福建，特别是闽南地区的企业家对市场的把握是相当敏锐和细腻的。他们在做品牌许可代理时，非常注意品牌许可协议的权利界定，不仅看眼前双方权利，更着眼于长远发展战略规划，把品牌许可代理融入到企业长远发展战略规划中，并以企业发展战略规划的实施来引导和协调企业品牌许可代理。据统计，目前福建省75％以上的出口名牌企业都拥有境外品牌代理商。这样做可以降低风险、减少费用，充分利用代理商市场运作的经验和销售网络，迅速进入当地市场。

    前移销售终端

    铺开销售网络

    去年以来，福建轻纺企业面临国际有效需求下降和国内生产成本上升的双重压力，他们纷纷将销售终端前移，主动出击，在海外设立贸易公司，众多出口型企业谋求“突围”。