六、外贸冠军的内销窘境

　　王耀，中华全国商业信息中心主任，他说去年以来找上门来要求他们帮助做内销的外贸企业特别多。他接完电话告诉记者：“现在都是这种事，这个是江苏的。”记者问：“一个做，要做？”王耀回答：“一个区域在南京。”记者：“这样区域就说很多好几家企业了？”王耀说：“一个区域，这个区域都是加工企业嘛，他就是说想了解做内贸怎么做嘛。”

　　王耀说，出口企业在海外市场是简单的一对一订单销售模式，大多会有非常可靠的还款保证，而在国内市场就复杂得多。面对内销外销完全不同的两种交易规则，许多出品转内销的企业是一头雾水。王耀说：“我们的零售商，大型零售商目前多数都是引厂进店或联营方式，这种联营方式也是风险由品牌商或者供应企业自己承担，零售商不承担。往往就是除了价格以外，还有市场，还有售后服务，还有消费者，还有定价等等。甚至包括促销广告，所以应该说做内贸市场往往要比纯做外贸要复杂得多得多。”

　　在中国许多城市的电子消费市场，我们都能看到这样的场景，电脑，手机，音箱，各种电子产品多得让人眼花缭乱，而其中多媒体音箱市场可谓一片繁荣。有调查显示，中国数千家工厂和几百个品牌生产了全球80%以上的音箱。王耀说，像恒科这样做电子的企业要想在国内市场占有一席之地，难过的坎儿不少。王耀告诉记者：“我们国家电子产品和食品市场占有率非常高。前十个可以占到一半以上的市场，甚至更高。那么这个我们就说这种电子产品跟这种食品市场是非常难做的，因为它有大的企业已经都事先把这个市场占住了。”

　　少到十几块钱，多到几百块钱，电子城里，各种档次各种来路的产品混杂在一起，让消费者感叹这里的水深时，也让许多正规的厂家感到头疼。张志明告诉记者：“做内销市场确实带来一些很大的困扰。它那个销售的渠道不一样，你比如说我们销售国外的渠道，应该说他每一个这个商场分的很清楚，你比如说这个大的超市，百盛，包括沃尔马，他们每一个超市，每一个层次分得很清楚，但是我们国内就不一样。国内电脑城啊，他高端的也做，低端的也做这个门槛的准入还是比较乱的。

　　张志明说，在一些电脑城，经常能看到模仿恒科诺轩品牌的音箱在销售，仿制品的外观和他的产品几乎一模一样，而且价格还便宜。在采访中张志明告诉记者：“现在问题确实是很头疼的事情，一个好的产品，我今天投放市场，可能不到一个月马上就模仿出来了。”

　　国内的多媒体音箱市场准入低，成千上万的厂商如挤公车一般进进出出。水货、假货产品的质量和售后服务难以保证，一些小厂，山寨品牌为了追求低价以寻求卖点，不惜愉工减料压缩成本。而众多正规厂商不仅没有形成合力反击，也常常被卷进市场的恶性价格竞争。张志明表示：“虽然这个东西很简单，而且附加值又很低，但是我们不管从每个线也好，每个塑料的盒子也好，我们的成本可能会比一般小作坊的工厂成本要偏高。”记者：“对，因为我看这个也就50块钱，100块钱。”张总：“对，因为你像这个塑料盒，塑料盒我们必须要达到多少厚度。但是有些可能你这个塑料盒薄了，看其外观造型是一模一样的，但是它的音质是完全不一样的。”

　　市场缺乏规范，知识产权得不到保护的时候，机会就不是平等的。在不少三四级城市，山寨产品甚至成为了市场主力，把名牌产品置于了尴尬境地。张志明说：“国内的消费者他看到这个东西，跟这个东西差不多的，但是价格很便宜。因为我们十几年以来，我们都是按照国际最先进的标准、要求做我们的产品。这是一个摇摆器，以前我们这个线可能放在书包里老是折，我们维持每一根线都要达到3000次的摇摆姿态。你看我们这个拔插机，我们那个插口要经过6000次的实验，插头来回拔插，然后达到我们这个标准。”记者：“用这么多的实验设备？”张志明回答：“有这么多的实验才能保证我们产品的质量。”

　　张志明说，与那些家庭小作坊式的小厂为了模仿去挨个打官司显然是不现实的，可要是为了拼价格去降低成本降低品质，他又过不了自已这一关。张志明说“现在我们跟国际大的公司这些品牌在合作，你说让我再做一些烂的产品为了打开销路，打开市场，然后降低了我们这个企业的品质，说实话等于就是倒退了，那企业应该说是不可取的。”

　　面对复杂的内贸环境，张志明有时也显得进退两难。毕竟自已在外销市场上还没受到大的影响。而专家也指出，出口企业转内销除了要有充足的营销资金，还要做三到五年的长远打算，并要针对国内市场的情况确立不同的营销战略。

　　王耀表示：“在某一个小家电的产品当中，找到一个市场的空间，这空间当中原有大的品牌并没有介入，这时候你可能获得成功。”

　　而张志明也告诉记者，他不是一个轻言放弃的人，眼下他正在对国内市场进行更详细的调研，并开始寻求差异化发现新的商机。在车间里张志明告诉记者：“比如说我们这个产品从前做礼品，特别是我们去年这个春节的时候，我们政府也对我们比较支持，搞一些礼品。礼品这种方式采购，政府采购，我想感觉蛮好。”

　　张志明说：“每年，像中国银行，中国移动等公司都会有积分回馈礼品的活动，而这些时尚而又小巧的便携式音箱非常适合走礼品路线。他们也准备参与对礼品供应商的公开招标采购。”对此，张志明坦言他并没有多大的把握，因为，国内市场上的屡屡碰壁让他明白，出口企业转内销还有很长的路要走。

　　在采访中，我们能充分感受到集中在张志明心中的两种情绪，那就是自信和困惑，国际市场上，他可能是信心满满的大学生，但面对几乎一片空白的内销资源，他又更像一个手足无措的小学生。当金融海啸来袭之际，面对订单减少、贸易保护的重重障碍，出口企业试图将国内市场当做他们的一个避风港，但他们发现国内市场同样也是布满了坎坷。那么内外交困的出口企业究竟应该怎样突围呢？