五、外贸冠军的内销窘境

　　改革开放后，中国的对外贸易规模开始迅猛扩张。国家陆续推出多项政策鼓励出口。到了1995年，中国出口产品结构再一次出现大的跨越，机电产品取代纺织服装成为第一大出口产品。而就是在这一年，张志明开始做起了音箱的生意。上世纪90年代，国外电脑市场兴起，随之而来的是对电脑音箱的大量需求。张志明庆幸自已赶上了这个好时候。他的企业开始迅速发展。如果不是去年开始的金融危机，张志明还不会将目光转向国内。记者看到，现在的恒科公司营销中心，已经分为国内和国际两个销售部门，然而与国际部的忙碌相比，国内销售这边显得冷冷清清。浙江恒科实业有限公司营销经理过森梁说：“目前我们人确实比较少。”记者：“为什么这么少？”，小过回答说：“因为我们国内部刚刚成立，我们现在正在招兵买马你看。”

　　这些都是让张志明拿到大量海外订单的音箱，有的款式最多的时候一个月就能出十几万套，可是在国内整整两个月却只卖了十几套。这样一个巨大的差距，问题究竟出在哪呢？小过是恒科公司的老销售员了，因为公司过去一直做出口生意，他的主要工作就是针对海外客户。而现在他也临时跑起了内销。这天记者跟随他和同事带着公司的音箱来到了嘉善县的一个国美电器城。虽然同在一个县城，但这位经理竟然没有听说过恒科的音箱品牌，尽管对小过他们带来的产品很感兴趣，但他表示，恒科的音箱不能在这里销售。浙江嘉善市嘉善县国美电器的经理表示：“如果要进卖场，我们跟他们的代理商签订合同的话，那么可以通过他来进入这个市场。你可以作为他的那个供货商。让他作为你的代理商，你把产品先是转给他那里，再转到我们这里。进我们国美。”记者问：“不能直接进入？”国美电器的经历回答记者：“对，因为我们目前来说已经有一家在操作，所以说不能冲突的。”

　　小过这才知道，像国美，苏宁这样大的卖场，大多只和某类产品的总代理商直接对话，而掌握着众多电子产品厂家营销渠道的代理商不但对品牌有要求，在货款回收上也往往要押上至少45天。大卖场的门坎难进，那些商铺林立的电子市场情况又会如何呢？从国美出来，小过又和同事马不停蹄地赶到上海著名的百脑汇电脑城，这里经销着各种各样的电子产品，他希望在这儿，能找到愿意合作的经销商。过森梁告诉记者：“现在外贸形势比较严峻，所以我们来看看有没有机会做一些个新品牌。”

　　看到人家对自已的产品感兴趣，小过也来了劲儿，拿起手机给对方试了起来。可最后结果还是让他失望了。百脑汇电脑城销售员：“和apple搭界的产品，相联的产品它都是卖得比较好，但是也要看品牌的，像一般的品牌要打市场是很难的。我个人可以接受但是我们公司是主要是以JBL为主的总代理。应该不会再为第二个品牌推销了。”

　　就这样，小过和同事在电脑城里跑了整整两个小时，一圈下来他已是满头大汗。可是人家不是有自已固定的代理品牌，就是嫌他们的价格高，有的甚至还要先拿货后结帐。过森梁告诉记者：“因为国外的话，我觉得他们做事比较直接，只要我们去竞标竞到了一个项目，我们只要按他们的要求把货生产出来，我们就能收到钱，但是国内就不一样，国内的销售渠道他们就要求我们去铺货，然后做收销的渠道，所以对我们的资金占用啊，然后货款的回收都有很大的风险。”

　　缺乏内贸的营销渠道，没有足够的把握投入更多的资金，记者在随后的采访中发现，这些是许多出口转内销企业共同面对的问题。