三、“内外”兼修 重振成都鞋

　　俄罗斯一直都是成都鞋的主要市场，然而在过去，和俄罗斯零售商谈生意的主要是温州和北京的经销商。因此虽然“成都造”的皮鞋早已经走遍了俄罗斯的大街小巷，但却很少有人知道这些鞋来自成都。俄罗斯查扣灰色清关造成的部分贸易商退市，让经营多年的销售渠道被迫中断。为了重新找回缺失的贸易链条，

2009年3月，成都的44家鞋厂，一起飞往俄罗斯参加鞋业博览会。成都市制鞋产业协会常务会长彭军告诉记者：“当时去的时候，大家心里想，包括那些工厂想呢，按照成都话说，大家出去耍一下。第一是看看市场到底是怎么回事，第二是看看俄罗斯的展览会有什么新的机遇，抱着这种目的去的。”

　　莫斯科国际鞋类展览会是世界上著名的专业鞋展之一，也是东欧地区规模最大的鞋类博览会。从1997年举办至今，莫斯科国际鞋展基本代表了东欧市场的最新时尚趋势。彭军希望通过成都鞋厂集体参加国际鞋展，打响“中国女鞋之都”的区域品牌。然而一到俄罗斯，彭军发现，国外客商根本就没听说过他们的品牌。彭军说：“我们成都做了几十年的俄罗斯市场，可以说每三个俄罗斯妇女穿的鞋子有一双肯定是成都造的。靴子我们占了全国的70%的产量。居然俄罗斯人不知道这是成都造的。觉得成都还在做鞋嘛。所以我们感觉到的话，俄罗斯的市场，我们一定要自己去开发，我们一定要建立我们的直销商城，我们中国女鞋之都的品牌一定要在俄罗斯打响。”

　　在这次国际鞋展上，许多俄罗斯客商被成都制鞋企业展台的中国红主题所吸引，几天下来，参展的企业拿到了3000多万美元的订单。不过郭启舟告诉记者，在他看来这次俄罗斯之行也正说明了成都制鞋产业的问题。郭启舟表示：“从订单的规模来说，我们最初预计是希望订单量能够有8000万美元左右。那么实际上是只有3000万，当然这个业绩也不错了，但是这也反映出我们的企业品牌的知名度，影响力和我们企业的接单能力这两个方面还有需要进一步推动的地方。”

　　一方面要让海外客商了解成都制鞋企业的情况，另一方面要让国人了解成都的女鞋品牌。在成都市的一条繁华街道上，记者看到一家女鞋连锁店，门口的店名上打出了“中国女鞋之都”的区域品牌。彭军告诉记者：“我们是一个中国女鞋的制造基地，我们有上千家工厂。我们制造基地需要建设、建立我们的直销平台。我们中国女鞋之都名品连锁店坚持的一个原则就是工厂直销，用工厂直销的商业模式来开辟我们企业、产品的一个销售渠道。建立我们的终端市场。”

　　彭军告诉记者，以往一双成品鞋从工厂进入商场销售，中间要经过批发商和零售商几个环节。他们的连锁店采取工厂直销的经营模式，希望用价格优势赢得消费者对中国女鞋之都这个区域品牌的认可。几个月经营下来，彭军对店里的销售情况非常满意。他告诉记者：“

　　我们原来设想的是，一个月的销售额一个店有10万元就不错了，现在来看我们已经达到15万元，因此我们想的话，一个工厂要想进入连锁这个体系，要想进行一个良性运转，要开到40家店。有了40家店就能够保证一个工厂可以解决一千人的就业。“

　　为了应对危机，成都鞋业一方面走出去开拓国外市场，另一方面，打起了内销的主意，但内销说起来容易，做起来难，在成都的采访中向我们大倒苦水的企业不在少数，而我们另一路记者在浙江采访也发现，开拓国内市场确实不是一件容易的事。