合作为王

    在代理体制下，缝制设备行业的厂商关系一直是个热门话题。近年来，由于行业产能过剩，市场竞争惨烈，厂商关系日趋复杂化。在当前经济危机和市场极度萧条的背景下，本就脆弱的厂商关系正经受着更加严峻的考验。

    为推动缝制设备行业和谐厂商关系的建立，本刊本期“聚焦”栏目对行业厂商关系的现状作了专题报道。我们通过问卷调查的方式对国内一批主要整机生产企业和经销商进行了采访。从大家反馈的信息来看，目前厂商之间的关系确实存在着诸多问题。同时，大家也都表达了要建立和谐厂商关系的热切愿望。

    在很讲究人情世故的中国，厂商关系往往比较复杂，而且其中很多都是短命的，能保持长期共荣的合作关系非常不容易。对厂商双方来说，能有一个和谐长久的关系，对双方的发展都至关重要。

    厂家和商家既是合作者，又是博弈者。这些年来，缝制设备行业厂商之间都或多或少存在着各种矛盾。“店大欺客”和“客大欺店”是商界固有的恶习。在当前行业转型的关键期，理顺厂商关系已到了刻不容缓的时候。

    计划经济时代厂商关系的特点是“制造为王”。那时候产品供不应求，厂家凌驾于经销商之上，是制造为王。初级市场经济时代厂商关系的特点是“渠道为王”。那时候产品供大于求，经销商的地位十分重要，厂家反过来屈从于经销商，是渠道为王。处于高级市场经济时代的今天，厂商关系应该走向“合作为王”。

    在高级市场经济时代，部分过度竞争的产业，不再一味沉醉于价格战的红海战略之中，而是开始重视技术、管理、品牌、服务等综合竞争力。大部分企业的部分产品卖不出去显得过剩，而少数杰出企业的产品因有技术创新而供不应求。也就是说随着技术、价格、品牌、服务的分化，供不应求的计划稀缺性与供过于求的市场过剩性同时存在于高级市场之中。这个时候的厂家和经销商已不再是那种一方称霸的畸形关系，而是开始进入一种和谐共生的关系。厂商双方在营销策略、定价权和售后服务等方面真正成为利益攸关的伙伴关系，“合作力”开始成为厂家和经销商共同关注的焦点。

    纵观目前的缝制设备行业，厂商关系正处在从“渠道为王”到“合作为王”的过渡阶段。一些有发展眼光，有共赢理念的厂家和经销商已经开始探索并建立“合作为王”的厂商关系。从长远来看，厂商关系走向竞合是必然的趋势。

    无论是渡过眼下的萧条时期还是走向未来的繁荣发展，缝制设备行业都迫切需要建立稳定和谐的厂商关系。我们期待，随着行业发展走向理性化和市场竞争走向有序化，厂商之间相互尊重、平等协商、和平共处、互惠互利的和谐型关系能成为主流。