传统服企进军电子营销三个困惑及三注意

    很多成熟品牌商面临的困惑：困扰他们的不是电子商务的前景，更不是资金，而是网络销售渠道如何避免跟原有渠道的冲突。

    网络营销炫目的光芒，让那些以实体店面销售为主的传统服装企业难耐寂寞，纷纷赶赴B2C的大潮。但是，网络对于服装企业还是一片陌生的领域，传统企业在进军网络时遇到了很多问题和挑战。

    数据显示，2009年第二季度中国B2C网上零售市场销售规模达到45.44亿元，环比增长30.0%，同比增长高达155%。2009年第二季度中国B2C网上零售市场规模与2007年全年市场规模相当。这些数据刺激了那些老牌传统企业，亦证明着互联网营销已撼动了传统的营销渠道。在这种强烈的冲击之下，传统企业不得不将眼光投向互联网营销。

    但网络销售平台建设的困扰、网络渠道与原有店面渠道的利益冲突、旧的销售思维的限制，让这些传统企业的电子商务之路并不平坦。网络销售平台是自主建设还是外包，抑或是采用人气旺盛的第三方平台？直销还是分销？线上线下是单品牌还是多品牌运作？这些难题都挑战着传统企业的智慧。如果不能根据自己的公司定位选择相应的网络销售模式，那么，这些赶赴B2C盛宴的传统企业，收获的可能不是红火，而是寂寞和烦恼。

    渠道之惑

    很多成熟品牌商面临的困惑：困扰他们的不是电子商务的前景，更不是资金，而是网络销售渠道如何避免跟原有渠道的冲突。

    在搭建B2C电子商务平台前期，李宁有限公司电子商务部总监林砺经常会考虑一些问题，其中最令她困扰的是渠道的冲突。“价格是否统一？会不会经常收到投诉？”她用这些问题吓唬自己。为了避免这样的事情发生，李宁在建立B2C电子商务业务的初期就规范了线上线下统一的零售价格体系，推出了整个渠道(即代销和经销)的管理体系。线上线下合作伙伴的价格体系是统一无缝对接的，这样便使曾经最担心的问题在一开始就迎刃而解。林砺自豪的说：“成立十四个月以来，渠道对我们没有任何投诉，有些商户还申请授权加入到这个体系中来。”

    林砺介绍：“在经过前期调研后我们认为电子商务是一个新兴的渠道––E-Channel，它不是简单意义上的E-Commerce，只有把E-Channel渠道建立好才能提升E-Commerce的高度。在对消费者调研的过程中我们发现：李宁产品的目标消费群体是14岁至28岁的青年人，这和网民群体的重合度非常高。只有把互联网当成很好的营销渠道，才能在销售的同时借助渠道提升李宁品牌形象，所以电子商务平台附带着品牌营销的责任，并且通过网络营销开辟新的营收渠道，这是一举多得的做法。”