新经济形势下缝制设备生产企业销售渠道调查

    自市场受宏观经济不利因素影响陷入疲软状态以来，国内缝制设备生产企业在销售渠道方面进行了一定的调整与整顿。唇齿相依，在当前的经济形势下，生产企业与销售商之间的关系更显微妙。前文中，本刊记者对国内数十家缝制设备经销商展开调查，了解了经销商在当前经济环境下的所做、所想。相应地，本刊记者也向业内二十多家缝制设备整机生产企业发送调查表，旨在了解当前经济形势下，生产企业在销售渠道上的所做、所思。至2009年7月15日发稿时，本刊先后收到兄弟、中捷、宝石、通宇、杰克、美机、富山、求精、三鄞、常缝、莱克、汇宝、力佳、大地利、方正15家整机生产企业回复的调查表。

    销售渠道是生产企业把产品向市场转移过程中所经过的路径。对企业来说，它起到物流、资金流、信息流、商流的作用，对企业的成长与发展而言至关重要。在缝制设备销售市场呈现低迷状态时，业内生产企业都将调整和整顿销售渠道作为企业突围的一个重要考虑方向。在当前，销售渠道中出现了哪些问题，整机生产企业随市场变化而制定的销售方针、对策是否得到销售商的理解与支持，厂商之间如何维持合作关系……凡此种种，都是业内人士关注并思量的问题。

    1 如何看当前市场环境

    2009年已经过半，新经济危机的不利影响已经不再是业内讨论国内缝制设备市场何时复苏的最主要考虑因素，行业内讨论未来发展的着眼点已回归自身。尽管如此，市场需求仍然是缝制设备生产企业最关注的现实问题，它的波动将直接反映市场的回暖情况。在今年年初，国内缝制设备市场在电脑平缝机、特种缝纫机的热销带动下，销售增幅小幅上扬。随后，市场又陷入沉寂。至7月初，除了个别经销商反映二季度销售额比去年同期有所增加外，大多数经销商面对的市场环境还未有明显改观。

    销售渠道面对的景况直接反映到生产企业那里。如图1所示，本文罗列几项整机生产企业在当前经济形势下的销售渠道可能面对的压力。有8家企业将“市场需求减少，销售预期不达标”这一选项选为其在销售渠道中面对的最大压力，有5家企业选择了“回款压力大，应收款流失”，有2家企业选择了“经销商恶性竞争”。如前所说，市场需求是参与调查的整机生产企业第一关注的问题，需求减少将直接束缚销售渠道的发展。缝制设备市场同质化产品供过于求的局面在近期甚至今后一段时间内都难以扭转。这种情况下，无论是生产企业还是经销商，都会有很大的压力。

图1 销售渠道中的最大压力

    鉴于此，本刊在调查中让生产企业预测市场回暖预期。有1家企业选择了“今年下半年”，有7家企业选择了“明年上半年”，还有7家企业选择了“近两年都不会好”，没有一家企业选择“CISMA展会之后”。从上述调查结果看，上述生产企业对市场的预测基本跟随国内经济学家针对宏观经济提出的回暖预期，有近一半的企业持谨慎态度，对未来两年的景况做出最坏考虑。在这种情况下，仍然有10家企业表示“信心足，继续做擅长的事情”，有2家企业表示“观望，等待开拓其它领域的机会”，还有3家企业表示“维持现状”，没有一家企业选择“迷茫”。可反映，上述生产企业对当前经济环境认识清楚、行动明确。

    在当下，新兴市场得到了整机生产企业更多的关注。根据调查所得，选项所提及的新兴市场按照被选比例高低排列依次为：河南（9个企业选择）、四川（9个企业选择）、安徽（8个企业选择）、湖北（7个企业选择）、江西（7个企业选择）、苏北（6个企业选择）、重庆（4个企业选择）、湖南（1个企业选择）。这些新兴市场是在服装产业西移中显现出来的，但能否给缝制设备生产企业带来惊喜，还有待开发和培育。