代理商的三出路

　　受诸多因素影响，专业批发市场当前正感受到巨大的竞争压力，其未来发展存在多种隐忧，发展走向不明朗。作为批发市场当中的主体，依托市场存在并获得发展的一批代理商、经销商当前的生存状态也不容乐观，他们的未来将向何处，值得整个业界思考。

　　现实处境

　　代理商群体地位逐渐被削弱

　　代理商群体的地位和价值目前正在逐渐被削弱，这似乎已成为当下业界的一个共识。

　　这首先是因为国内一批服装品牌的运营模式发生了改变。
　　
　　服装产业当前正在发生深度变革，产业升级加速，整个产业正处于行业调整期，多种创新型的思维、商业模式不断出现。在这场产业大升级中，许多一线服装品牌的终端渠道建设正在发生重大变化。
　　
　　市场上比较成熟的服装品牌目前有两种倾向，一是开一定比例的自营店，一些知名品牌的自营店的比例目前还在不断增加。另一方面，不少品牌开始推崇单店加盟，而不再采取区域代理模式，即使选择区域代理，品牌也开始倾向与那些具有经销商和零售商多重身份的、具有终端店铺资源的零售商合作。

　　区域代理的空间越来越小，传统经销商群体的地位和作用正在逐渐削弱，这一趋势目前越来越明显。

　　例如，品牌此前设有河北总代，目前则有可能被分割成为石家庄代理、邯郸代理等更小范围的区域代理。

　　一批国际品牌加入国内市场竞争带来了全新的经营模式，也挤压了国内代理商群体的生存空间。
　　
　　当ZARA、H&M等一批国际快速时尚品牌把直营店铺逐渐向二线城市甚至三线城市扩张，除了中国一批服装品牌，处于整条产业链条上的批发市场、代理商、零售商的价值也都受到了巨大挑战。
　　
　　一位不愿意透露姓名的零售商告诉记者：一批国际快速时尚品牌，如ZARA、MANGO等目前都在中国各大城市的重要商业地段开设“巨无霸”型的直营店铺。即使它们在百货店中开店，也采取“租金店模式”而非其他国内品牌所普遍采取的“联营模式”。这些品牌以量取胜，整个运营过程中几乎省略了所有的中间环节，对店铺进行最直接的管理。该模式最大的好处就是最大限度地降低运营成本，使产品在终端价格方面具有优势，而且能最便捷地随时了解到终端的销售和市场信息，做出快速反应。
　　这种垂直的、几乎省去了所有中间环节的、扁平化的运营模式对品牌的发展而言是有利的，但这种经营模式却挤压了一批代理商的生存和发展空间。
　　
　　例如，一位10多年前做过ONLY品牌在沿海的二、三线市场代理的零售商，当时开了5、6家店铺。但随着时间的推移，当ONLY把中国市场的消费特点、消费定位都了解地比较透彻，整体的市场拓展模式、品牌营销模式也更加成熟后，便逐渐开始收回此前曾一度大量放出去的代理权。当代理商感觉到在此模式下发展空间有限，便开始转做其他有更大空间的品牌代理。
　　
　　此外，当前整个社会物流产业、资讯系统空前发达，社会发展日新月异，互联网技术高度发展，即便是地级市管辖下的小县城，通过互联网也可以瞬间获得资讯，直接下订单购物。这种最为直接、几乎省略了所有中间环节的交易方式，也对代理商的生存空间造成了挤压。
　　
　　在多种挑战之下，中国服装协会秘书长王茁尖锐地指出：无论是批发市场还是传统经销商，都是中国服装产业发展进程中的一个阶段性产物，他们的诞生有着特殊的历史背景。也许他们在今后比较长一段时间里还将继续发展，但未来的未来，他们共同向何处去，这值得整个业界深思。

　　应对思路

　　应对思路一：成为公司一员，做区域市场管理者
　　
　　从目前的发展态势看，品牌区域总代理在发展到一定程度后，便开始向上游拓展，成为品牌区域分公司负责人的发展思路为许多品牌所推崇。福建等地的一批男装和运动品牌在这方面走在了前面。
　　
　　福建泉州某知名男装品牌一位不愿意透露姓名的负责人向记者表示：总代理分公司化目前已经成为很多品牌商常用的发展思路。这种模式下，可以大幅度避免品牌商和代理商在品牌推广、销售、利益分成等各个方面的摩擦和分歧。
　　
　　首先，对于品牌公司来说，总代理分公司化与公司直接开自营店相比，可以不用面临庞大的零售管理体系的压力，能更加有效地对终端进行控制和沟通，并稳定区域市场，借助更广泛的资源拓展市场。而且也能稳定此前的总代理队伍，避免一些有经验、有一定区域市场控制和运作能力的总代理资源被其他品牌聘走而使自身陷于被动。
　　
　　但值得注意的是，如果品牌总公司在品牌、管理、资金等各方面都还没有达到一定高度，这么做容易对总公司形成一种拖累，难以把更多的精力放在品牌自身的提升、产品的研发等各个更关键的环节。
　　
　　第二，对于代理商来说，由区域代理变身分公司负责人自然也是好事情，可以减小资金压力和经营风险，同时由于有了更大的安全感和更好的个人保障，经营的积极性也被更好地调动起来，从而投入更大的精力拓展区域市场。当然，这种模式下也更加容易受到来自品牌商的管理和限制。

　　王茁对此指出：这一模式下，原先的区域总代理变身为品牌内部区域分公司管理层，而不再是品牌外部的区域市场中转站。因此这一模式目前越来越受到欢迎。