长三角纺织业急转型 成功找到突破口

     浙江省省长吕祖善召开会议，专门研究浙江省发改委负责起草的汽车、船舶、钢铁和石化产业转型升级规划，转型升级手段是通过产业基地和重工业园区带动产业结构调整。同时，改造提升纺织和皮革等10个传统优势行业，发展高新技术、装备制造和先进临港工业及服务业等。

    杨春林最近接待了比利时、荷兰的两批客户。这些客户主要是来考察产品，为明年上半年销售下意向订单做准备，“自7月份开始，外商来考察、意向谈判的次数有所增加”。

    每年10月份，也就是在秋季广交会之前，海外采购商都会来中国考察众多生产企业。广交会之后，这些客户会在目标客户中陆续下单。杨春林说，这是一个交流的好机会，从外商反馈的情况看，海外市场正在逐步好转，心里也恢复了信心。

    杨春林是温州金马文具用品制造有限公司董事长，是长三角上百万家制造企业的其中之一，之前，他的企业在金融风暴中损失巨大。

    面对周边一些企业停产半停产，一些企业外迁至中西部，杨春林每天的心弦总是紧绷着。他一边在力挽海外市场，一边开始开拓国内市场，经济危机让他学会“两条腿”走路。他说，在劳动密集型产品成本日渐上升，恶性竞争更加严重的背景下，包括温州在内的整个长三角产业转型升级已经迫在眉睫。

    学会“两条腿”走路

    从7月份开始，来金马文具考察产品，商谈意向订单的海外采购商有所增加。杨春林说，预计订单将会恢复到金融危机前的80％左右，主要还是一些老客户，也有个别是新客户，但新客户意向订单很少。

    金马文具始建于1998年，主要生产销售活动铅笔、荧光笔、白板笔等各种类型文具用品。产品主要销往欧美、东南亚、中东、南美、澳洲等国家和地区。

    “如今订单争夺更加激烈，价格竞争更加严重，”杨春林说，最近他一个德国老客户，通过外贸公司把订单转移到宁波慈溪某企业，据说订单报价低于他公司的8％至10％。这个德国客户订单量占金马文具约10％的出口额，去年金马文具出口额为三四千万美元。

    杨春林说，在金融危机中，一些外贸公司握着订单，和各家企业高调谈条件，一再压低产品价格。为保住企业有活可干，不至于员工失散，于是各家企业纷纷加入争夺，微利甚至亏损比比皆是。而危机前，由于每家文具制造企业的生意都很好，他们很少在乎外贸公司的这些订单。

    据杨春林了解的信息，目前整个温州制笔业出口至少同比下降30％左右，他的公司相对要好一些，但也下滑了20％左右。公司人员从最多时的500余人，缩减至今年上半年的300余人，如今又开始上升至400余人。

    事实上，金马文具员工的恢复性增长，与其开拓国内市场关系密切。

    “危机让我们学会了两条腿走路，”杨春林说，当出口受到重创之后，他开始着手开拓国内市场。今年7月份，该公司还新招了100余名员工，主要用于开拓国内市场，然而用工紧张使其只招到50余人。于是他利用内需、出口产品的季节差异，采取员工轮转方式调剂生产。

    依附同行朋友的渠道支持，金马文具9月份开始在北京、广东、河北、山东、云南5个省市启动内销试点，“目前反馈的情况还比较好，超出了我们的预想。”杨春林说，做内销市场是公司战略调整的首次试探，主要是保证企业生产、员工的稳定性，从一开始就没想过能赚多少钱。于是，公司投放了一批中高端产品，确保低端产品的利润底线。

    先保住生产、留住员工，这才是企业生存的关键。杨春林说，他相信市场会逐步恢复，从目前国内外客户意向订单、市场反馈看，他对明年也比较有信心。

    “但企业转型升级已经迫在眉睫，”杨春林说，在产品成本逐步上升的情况下，东部劳动密集型企业发展空间不是很大。