走出服装死亡淡季营销：过渡期简单转型

      在终端，商家要创造利润，从整体考虑，无疑要从两方面努力，一个是从了解顾客的角度，另一个是从自身的经营管理。从旺季到淡季，顾客的消费心理有怎样的变化？商家可以采取哪些方式方法？而从渠道、物流等自身经营角度来说，是不是有几种简单的转型方法？

    在前几期中，我们从淡季的来源、淡季应对策略，如何解决库存，等方面剖析归纳了淡季的营销策略，这一期，我们将以小结的方式归纳几种简单的淡旺季之间转型的方法，使代理加盟商们在淡旺季转换之间，把握重点，提升业绩。

    在终端，商家要创造利润，从整体考虑，无疑要从两方面努力，一个是从了解顾客的角度，另一个是从自身的经营管理。从旺季到淡季，顾客的消费心理有怎样的变化？商家可以采取哪些方式方法？而从渠道、物流等自身经营角度来说，是不是有几种简单的转型方法？本期我们将从这两个方面来探讨淡季营销的几个简单操作方法。

    一、了解淡季顾客三种心理

    在终端店铺中，产品、服务、品牌、折让、创新，每一个层面都不是独立存在的。但总有个核心的部分。正如我们在麦当劳里感受的是产品、品牌，麦当劳的成功不是因为服务，而是因为品牌创新和产品本身符合了现代人生活节奏快的要求，给了人更多的空间感，也就是说它符合了消费者的心理需求。

    1、顾客的淡季心理

    很多时候我们常说淡季生意如何不好做，因为淡季，顾客的消费概念下降，但事实上，顾客的淡季消费心理是企业品牌的拥有者——商家给顾客养成的习惯。因为随着在某一时间销售业绩的下降，或者是与同行业的竞争，打折成为商家的杀手锏，尤其是当商家认为所谓的淡季到来，频繁的打折，服务培训的不断加强，使商家忽略了消费者的潜在需求是产品。系列的折让让顾客开始从一种淡季习惯打折的角度看待产品，这也就造成了在淡季抱着图便宜的心态消费的心理。

    2、图便宜的思维方式

    很多时候，大多数潜在的消费者在大批折扣面前竞相购物，主要是抱着便宜的心态，而不是因为产品本身，使得他们有物超所值得感觉，久而久之，形成一种习惯。

   3、满足的自我心态，占便宜的心理

    淡季买衣服，大多数人是图便宜的心态，我们怎么样让顾客感觉到“便宜”？麦当劳的东西也不便宜，可是为什么我们经常会去？一流的装修，二流的产品，三流价位，顾客有物超所值的感觉。当顾客一进门，之所以要问打不打折一定跟你店铺的形象有关系，这时候商家就要考虑另外一种心态：化妆，无论做什么样价位的品牌对店铺的形象都要注意，货品陈列的方式更要注意。举个例子，百荣从四年前开始做，到去年位置才上升，这么多年为什么一直不温不火？因为大家已经习惯了那种批发的方式。百荣之所以能在批发市场当中存活下去跟装修有一定关系，让人们一看这个品牌做得很规范。

    很多时候，因为我们对于化妆的疏忽，所以使顾客感受不到物超所值的感觉。图便宜不是价格问题，而是有没有满足除了产品和价格以外其他的东西。麦当劳就是通过这方面造就他的快餐王国，因为他给了我们私密的空间，安静的环境。邦威和以纯能够快速的进入市场是他们的形象政策。图便宜的思维方式是物超所值的感觉没有到位，所以顾客会要求我们的价格很低，因为你给我的感觉就是不值那么多。

    对于消费者心理的把握的最终目的是促成销售，提升利润。而从旺季到淡季这样一个过渡期，除了了解和把握消费者的心理从而制定相应的策略之外，从店铺的整体销售考虑，可以有这样十个简单的关键性元素归纳。