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经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

      笔者近期在给某著名火腿企业全国巡回讲课时,不止一次地听到这样的话:“某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单”,“他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼”。

      以上所述,就是一种典型的“等订单”式,为什么会存在这种“等订单”现象呢?它有哪些缺陷呢?

      之所以会存在“等订单”的现象,不外乎有如下几个原因:

      1、经销商原有的经营惯性使然。比如,坐商观念严重,以前都是坐等顾客上门,基本上靠“坐以待币”,现在主动去找客户推销,面子上过不去。

      2、经营上的保守主义。由于主动上门推销,存在着销量不稳定现象,害怕主动上门销售的人力费用、油费等花费过多,怕“吃亏”,导致思想保守,主动参与市场的意识薄弱,患得患失,停滞不前。

      3、企业的广告拉动型定位,养懒了客户。由于一些企业属于品牌及广告拉动市场,基本上不用费大力气,就可以实现销售,他们靠坐等顾客上门,就可以实现利润的获取,在这种条件下,他们形成了自己的行为惰性。

      4、厂家的保姆式贴身服务,由于较为明确的厂商分工,厂家人员负责订单的获取,经销商负责产品的配送,在此合作模式下,经销商沦为了厂家的物流配送商,甚至“装卸工”,也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

      以上不论哪种原因造成的“等订单”,它都具有如下缺陷:

      1、 被动。一个“等”字,体现出一种状态,这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、

      有压力,但被动的滋味最后一定不好受,有可能会被厂家所无情抛弃,也可能会被同行所击垮,也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

      2、 粗放。坐等顾客上门,必然会丧失对市场与客户的把控,会失去对市场的敏感与感

      知,会在不知不觉间与下游客户拉大距离,这种粗放,会对市场越来越模糊,越来越失去市场的青睐与宠爱。

      3、 易被竞争对手攻击。这种粗放,注定了会存在很多市场空隙和漏洞,甚至会“千疮

      百孔”,会越来越被竞争对手所关注,他们会乘虚而入,会抓住机会,抢占市场,就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。

      “变则通,通则久”,坐等订单的经销商要想改变被动的格局,要想做强做大,就必须从坐商到行商,也就是从“等订单到跑订单”。

      什么是“跑订单”呢?所谓“跑订单”就是主动走出去,主动营销,主动推介产品,主动提供服务。“跑订单”有什么好处呢?

      1、 主动。一个“跑”字,体现了一种主动,一种积极进取的精神状态,一种主动参与

      市场竞争的豪迈,这是一种与时俱进的体现,是经销商迎合市场潮流,协同厂家勇于参与市场竞争的斗志。

      2、 精细。主动出击,可便于经销商更好地找到契合点,比如下游渠道与终端客户喜

      欢什么样的产品,未来如何把握渠道与终端,如何与客户建立一种持续的关系,如何更好地与下游渠道及客户进行互动交流与沟通,只有下到基层一线去,才能更好地对渠道及市场,做深、做细、做透。

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