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我的营销体会

       2008年1月18日,从大理飞回上海的第二天,跟着营销总监开车前往浙江,正式开启我的营销生涯,这是我人生中一段全新的旅程。

        很多朋友都认为我不适合做业务,不够狡猾市侩,不善言辞,没有业务员特有的那种激情。但我想如果以后自己创业,不克服这些短板不行,即使不能改变,也需要有一定的经验,于是我决定去市场煅练。我做销售的目的很简单,就是学习如何与商场人士打交道,学习如何做成生意,并完成业务目标。

        公司的业务类型主要是做渠道,2008年需要在充分利用以前的代理网络基础上,优化重组网络,运作一个新品牌,因此要重新布局市场,并根据年营业目标和区域市场情况,建立新品牌的销售网络。在跟随营销总监走访浙江经销商的过程中,第一次见识到商人的狡猾,以及商务谈判中的技巧,看似闲谈杂侃,实则刀刀见血,看似笑容满面,实则阴谋叠出。没有丰富的经验,根本就没办法理解他明面话语下的隐含意义。

        整个浙江市场走了一圈之后,我与营销总监商定先从驻点开始,我选择了温州这个公认的骨头去啃,如何按时按量达成销售和回款目标,特别是回款,是一大考验。单独出差的当天,第一次发现自己如此怯懦,在长途车站徘徊数小时,以至于错过了正常班次,不得不加钱赶最后一班。到了经销商的公司,才知道作为一个普通业务员是如何艰难。那一天,我只跟总经理挥了下手打个招呼,就再也没见到他人影,感觉非常尴尬。迅速平复心情后,我决定先从其公司里面了解情况,从基层逐一突破,通过与员工交流来了解其人员结构,再跟他们一个个认识、熟悉,再了解更多的情况。一天以后,跟业务员和维修人员走访市场,了解和观察温州市场的现实情况,闲时走访经销商的二级了解市场,然后通过内务查询经销商与公司历年的合作记录,综合分析。

        我了解到,这家公司是经销商夫妇白手起家的,经营同类产品已有7年历史,在当地同行业中影响力还不错。随着公司的发展,经销商发现自己的管理存在很大问题,因为找不到办法而迷茫,因为迷茫而沉迷于经营管理的培训中,投入在公司管理和市场开拓上的精力很少,本末倒置了。2007年下半年流失了一位资深业务员和一位技术比较好的机修工,丢失了厚料机市场,销售主要集中在了惟一的业务员身上,机修工技术实力也迫切需要加强。公司管理松散,年轻员工业务能力不足,公司总经理虽正值当打之年,但限于自身素质,迫切想提升却心有余而力不足。因为没有设专门的人员管理二级经销商,使物流速度、产品价格管理、资金往来业务等不是很顺畅,当地二级经销商常有一些抱怨。也因此,温州市场成为一块“难啃的骨头”,主要问题是销售量下降、回款不及时。

        发现经销商存在的问题后,为稳妥起见,我将情况向上司反应,并与前任同事核实相关情况,提出以提升其内部管理水平、帮助其加强二级经销商市场管理,来换取经销商对我本人的认可。此时18天时间已悄然溜走。得到上司肯定之后,我做了一份温州市场及经销商公司的分析报告,一份提升经销商公司及渠道管理水平的详细计划,在离开温州之前约总经理面谈。原定1个小时的面谈持续了3个小时。我们约定,我的工作主要是帮他提升管理水平,培训员工,而我每个月的销售回款目标由经销商搞定。

        应代理商的要求,我针对其公司具体情况,即员工年轻、管理松散、日常工作无计划性等特性,做了一次培训。从员工的人生目标、职业生涯规划、日常工作计划,全员营销意识、服务客户的基本特性,一般业务流程等方面入手,将我公司产品和产品年度销售计划及分解、经销商的意愿以及个人经历等融入到具体的案例中进行介绍,培训很成功。通过这次培训,我把自己销售了出去,让其公司职员看到了自己的发展方向,激发了工作激情,又把我公司产品本年度的销售计划分解、经销商的态度传递了下去,也与经销商的所有员工建立了一种信任感、尊重感。

        接下来的工作按计划进行,变得很轻松。协助主要市场的二级经销商开展营销工作,同时为其争取公司的技术支持,督促其与经销商的相关人员加强沟通,让他感觉到自己得到了足够的尊重。一个季度下来,我的销售回款全部按时、按量完成,也没有给经销商带来任何存货或资金方面的负担。

        2008年4月份的公司会议上,公司宣布把两个品牌的营销部合二为一,两个部门进行人员优化重组后重新划分区域,我被调到山东。5月份与区域经理一起走访了山东、河南之后,我们商定,由我负责胶东半岛,包括青岛、烟台、威海、潍坊市场。

        浙江与山东的商人很不同,浙江人说干就干,山东人是说干却半天不动,与浙江比起来,山东的工作、生活节奏非常慢。胶东半岛服装产业几乎全部与韩资、日资有关系,剩下的小厂就是给这些大厂加工,中资的大服装厂凤毛麟角。2007年下半年开始,山东服装产业初现危机,韩资服装厂纷纷倒闭,烟台一家上万人的韩资服装厂老板在一夜之间卷款消失,给大量小厂和工人造成巨大损失;威海、烟台的服装市场几乎瘫痪。在原来的重点市场瘫痪以后,同行经销商纷纷跑去山东中西部跑马圈地。绝大部分缝制设备经销商要么撤退,要么把精力放到其它产业上面。

        基于以上因素,胶东半岛的工作开展非常困难,烟台、威海市场只是去维护客户关系;青岛市场协助经销商跟进几个大单,然后为经销商分析市场,协助他们加强内部管理,健全业务体系;诸城经销商技术力量雄厚,影响力较大,但销售意识薄弱,我就帮他们设计市场走访计划,协助并督促市场走访,收集订单信息,效果还不错。因受大环境影响,服装厂投资非常谨慎,也无法立竿见影。

        这一年来我学到很多东西,但真正想要的终端客户开发却很少接触,但是,这段营销经历,让我真正明白了一个道理:客户永远有需求,做营销的实质就是不断满足客户的需求!

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