出口服装企业转型艰难转内销要过三道“槛”

     尽管“保八”大势已定，但驱动国民经济增长的“三驾马车”，不确定因素还很多，特别是出口短期内难以指望出现大的反弹，靠政府主导的投资拉动，也不是长久之计。无论从短期还是长远看，刺激消费、扩大内需，才是改善我国经济增长质量的“灵丹妙药”。

    其实，除增加收入外，还有许多“神秘”的手段可以鼓励、引导人们多消费。通过提供更加价廉物美的商品、寻找服务业的空白点、用升级的产品和服务来创造需求等途径，都可以不断挖掘人们的消费潜能。为此，本报经济新闻版将推出“内需潜力在哪里”系列报道。

    今年以来，随着外贸大集、尾货市场的火爆，越来越多的“出口转内销”服装受到消费者的热捧，仅上半年，北京天兰天、天汇等8大尾货市场的销售额就突破20亿元。而海关公布的数据显示，9月我国纺织服装出口总值167.5亿美元，同比下降7%，出口前景依然不容乐观。

    尽管国内外市场热冷差异明显，面对巨大的内需蛋糕，出口主导型服装企业却面临众多门槛，“转身”艰难。

    门槛一：经营模式之变

    “出口转内销”，出口型企业需要补的课很多，没有10年功夫难成功

    很多人认为，出口转内销只需将原先出口的服装投放到国内市场即可。

    实际上，这是误区。

    出口企业被喻为“枣核型企业”，只要照着客户设计好的样式，照单生产，按时交货即可赚取制造利润，往往无需接触服装设计与市场开发这前后两个环节。而且，一般情况下，客户不允许外贸加工企业将服装直接投入国内市场。

    做品牌内销的服装企业被称为“哑铃型企业”，以市场为导向，贯穿产业链始末，对产业链两端的设计研发与销售推广依赖度最高，因此，与外贸加工是截然不同的经营模式。

    “销售渠道和品牌的建设维护，是制约出口企业转型内销的瓶颈。”广东省东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华表示，“从面料研发、版型设计，到品牌推广、销售服务，涉及消费者、经销商、代理商众多环节，需要大量投入。目前国内多数出口型企业仅具备生产制造能力，要补的课很多。”

    中华全国商业信息中心主任王耀博士认为，出口企业转型之前，在人力资源与企业战略上也需要重新定位。“做外贸只要两个人做好两件事，即老板拉订单，车间主任管生产。做内贸需要一支人才队伍，适合国外消费者的服装未必适合国内，分析市场、设计式样、计算库存和资金流、建立销售渠道等都需要大量人员储备。”

    目前，我国出口转内销做得比较成功的服装企业还不多，而且多数崛起于上世纪90年代。

    “外贸加工主要在工厂管理、质量控制、成本核算等方面下功夫，而品牌内销主要在设计、品牌形象、营销推广方面形成核心竞争力，是企业实力的整体升级与转型，不是应对金融危机的权宜之计。”中国服装(000902，股吧)协会副会长、报喜鸟(002154，股吧)集团有限公司董事长吴志泽坦言，外贸企业要成功转型做内销，没有10年功夫很难成功，“即使下了10年功夫也可能颗粒无收。做外贸失败还有厂房设备，可内贸的钱很多投在营销与渠道上了，不成功就是打水漂。”