市场研究：中国外贸鞋企转内销全攻略
记者日前从石狮市部分外贸鞋企了解到这样的两种现象：外贸转内销的鞋企中，部分企业转型较成功，打开了国内市场，开辟了新的增长点；同时，也有部分外贸鞋企转内销时在国内市场上出现“水土不服”的情况，个别企业甚至遇到资金、渠道等实际难题，陷入发展困境。
去年以来国际金融危机的影响，使得外需继续疲软，在此情况下，对于石狮市大多数习惯了接单生产的出口贸易企业而言，外贸鞋企“出口转内销”被视为消化过剩产能的一剂良药。正因此，石狮市不少原来做外销的企业纷纷转型，尝试往内销领域拓展经营。随着危机渐行渐远，经济显示出复苏的苗头。而这些外贸转内销的鞋业企业中，有的达到了预期目标，产品在国内市场逐步打开并站稳了脚跟，开辟了新的增长点。但是，从“外”到“内”这一药方并不是“一试就灵”。企业做内销需要创品牌建渠道，需要一笔不小的投入，新市场的挑战一次次地考验这些内销生力军的经营力。也有些外贸转内销的企业在国内市场方面迟迟走不上正轨，投入相当资金但效果不明显。
长福社区内一家骨干鞋企市场部的林先生认为，今后内外贸并重是大势所趋，而出口转内销的过程中，品牌建设是长期工程，渠道建设则是重中之重。
如何开拓国内市场的新课题，是外贸转内销企业面临的另一个考验。蓝电文化传播曹总认为，转型内销市场，需要一个过程，要有一个理性的、未来三至五年的发展战略规划。外销产品的消费群体、市场定位等与内销产品有着本质的差别，如果没有深度掌控终端和市场，外销企业的产品流、服务流、信息流也将不完整，这就要求企业在转型内销后，要在研发、生产、渠道流通、品牌推广和售后服务等方面形成系统的、清晰的框架与计划。
“外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可；内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。”宝盖一家品牌鞋企营销总监陈先生认为，外销转内销，压力不仅来自市场，而且还来自企业内部。同时，外销型企业往往缺少一支强有力的内销队伍，很多企业在外销的进程中是不需要把太多的精力放在人才的培育上的，只需要依照进口商的要求管理好下单生产就行，因此在转型内销后，人才队伍方面就显得很不足。
一、为何转型做内销？
1、国外市场环境发生变化
中国许多外销企业是典型的劳动密集型产业，其在国际市场竞争的最大优势是价格低廉，因此造就中国在服饰、小商品、家电等领域拥有很强的竞争力，对许多欧美国家当地的产业结构造成严重冲击。近几年，一些西方国家开始加强入关壁垒建设，相对应的反倾销等政策法规接连出台，使得中国企业外销市场环境变得越来越严峻。
2、竞争对手增多
中国外销企业是我们通常所说的三来一补企业，依赖较低劳动力进行附加值的产业。伴随着印度、越南和东欧等发展中国家企业加工能力的逐渐增强，以及国内越来越多的外销加工厂的涌现，恶性竞争促使外销利润变得越来越薄，中国单一的劳动力密集型外销产业越来越失去原有的竞争力。
3、外销成本加大
外销成本加大主要表现在两个方面，一是原材料价格上涨，二是运输成本加大。近几年，中国许多外销企业产品的主要原材料供货价居高不下，持续增长，已经远远超出产品供货价提升的幅度，使企业利润率严重下滑；另外一方面，出口产品运输费用不断增加，国际石油市场油价持续上涨，使得运输成本不断上升，总体运价已经提高达20%之多。
4、汇率和退税率发生变化
人民币汇率上调和出口退税率下降对外销企业影响很大。从2004年7月21日起，人民币升值2%（浮动价格1%），对出口贸易已产生深远影响。我国很多行业出口通常以美元结算，在外汇交易中无形中损失3%的利润；同时，出口退税率普遍下调，对企业经济效益影响较大。
5、提高企业抗风险能力
越来越多的外销企业意识到，不能把鸡蛋放在一个篮子里，开始逐步从外销市场独腿走路走向外销、内销两条腿做路，哪边市场形势好就把主要精力投向哪边，以增强企业抗风险的能力，为日后企业的发展壮大铺路。所以，有些外销企业会把部分精力逐渐转移到内销上来，先积累一些内销经验，在外销形势不好的时候能使得企业顺利向内销市场转型。
6、处理尾货和规避淡旺季
许多外销公司在接国外客户订单时，为了保证顺利交货，往往生产量会高于合同约定的数量，这就是尾货，处理尾货的好办法就是做内销。当国内产品的销售旺季与国外的销售旺季刚好错开时，一些企业借助打开内销市场，做到淡季不淡，一年四季都是旺季。
7、获取更多的产品利润
外销企业通常赚的都是一点可怜的加工费，而且，遇上一些条件苛刻的大客户，或者在不能按时交货的情况下，常常还会得不偿失,对于这些企业而言，外销市场是食之无味，弃之可惜。而内销相对而言，利润则要高出许多，这是很多外销企业转型做内销的重要原因。
