对经销商如何铺货才能更有效

　　铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。那么经销商应该如何才能做到低成本而有效地铺货呢？

　　合理规划铺货线路图

　　这里可以套用两个原则： 

　　一、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。

　　二、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用。

　　同时设计和规划了铺货路线图后，要把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，还可以避免路线重复或二次“返工”现象的出现。

　　做好铺货前的准备工作

　　经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须做好充分的准备工作。它包括如下几个方面：

　　1、铺货工具。比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤、有效率。

　　2、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。 
铺货的标准化、规范化

　　铺货标准化、流程化、规范化包括如下几点：

　　1、对铺货人员的市场铺货内容进行规范化，并且能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。

　　2、铺货时的拜访八步骤。一、进店前的准备。整理服装仪容，检查店外海报，进行店外海报更新、张贴。二、进店后良好的开场白。找出适当位置与时间与客户交谈。三、货架排面库存检查，仓库存货盘点，堆头或特殊陈列区检查。四、使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。五、销售补货。根据产品库存向客户提出专业订单建议。六、促销产品铺货。介绍公司本次促销活动，确定当日订单。七、异议处理。对即将过期产品向店主提出警示，对职权范围内能够处理的客户异议当时给予清晰的答复。八、行政作业。POP张贴、条幅的悬挂，了解竞品促销信息并记录。拜访八步骤执行较好的铺货人员，往往铺货效果也较为理想。

　　3、确定铺货的周期。必须定期、定时、持续进行铺货。对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期。核心客户，一个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺货一次等。

　　注意铺货的细节

　　细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。需要注意的铺货细节包括如下几点：

　　1、铺货人员的措辞。有的人在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，这会僵化经销商与销售终端的关系，对铺货效果影响很大。

　　2、忘记带相关物品。比如答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不卸货的现象。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解和理解。

　　3、铺货人员不拘小节。笔者在巡视市场时，经常发现有的营销员在铺货时往往不修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗”客户的瓜子、糖等小食品吃。客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响经销商的良好形象。

　　4、铺货不及时。即在铺了一次货之后，下次往往不知“猴年马月”，基本无规律可言。这种铺货方式，让客户轻易不敢购货，难以建立真正的合作伙伴关系。

总之，经销商铺货无小事。作为经销商只有从大处着眼，小事着手，铺货才能有的放矢，才能针对性更强，才能真正低成本铺出产品，最大限度收获利润，不断让自己的铺货能力越来越强。