《服装界》年度观察之二：外贸突围战，攻守之间的抉择

　　《服装界》年度观察之二

　　这是一个团队的战役

　　然而，突围并不轻松。

　　时间回到2008年，金融危机未来之前，温州服装业已处于风雨飘摇之中，很多小企业纷纷关门。

　　欧美单子呈继续减少的态势，另一方面也有国际订单在转移。

　　“现在我们把衬衣、内衣等订单放在孟加拉，”一欧洲采购商说。

　　“公司已经将20％—30％的订单转移到印度等地区，”总部在意大利的百货公司Gruppocoin买手李小姐说。

　　而危机到来时，梦娜主动放弃了一些交付款项不及时的国外小订单，专注于服务好大客户。公司和大客户签订新合同时，提出单价要上涨15%。

　　经过几轮谈判，双方约定将单价提高8%。

　　这时，梦娜还积极开拓日本、澳大利亚、阿联酋等国市场。

　　“2008年第四季度大家都有点懵，都在挣扎。但是2009年情况就不同了。”北京铜牛集团总经理刘杰说，“欧洲上半年和我们合作量上升了100%。”

　　“是软实力起了作用。”刘杰说，“危机时刻，国内客户也更加关注产品内在质量，所以订货向优质企业集中。”

　　对刘杰的话，温州奥奔妮董事长郑晨爱也很赞同。

　　“订单做不过来，欧美客户不仅没有减少反而增加了。”他2009年初也这样说：温州有其庞大的 “温州网络”。这里是华侨之乡，固定客户基本都是以前从温州走出去的亲戚或者朋友。

　　然而，他们并没有单纯地依靠“温州网络”。

　　2008年7月，温州服装业首次“抱团”参加香港时装展，面向新海外客商揽订单。

　　随后，2009年1月11日，他们再次参加香港时装周。

　　这次规模更大，温州推出了8000款左右中高档服装产品，签订660个合作意向，大多来自美国、英国、意大利、法国以及德国。

　　两次出击，逐渐改变了以往靠温籍华侨老客户的侨贸订单模式，2009年开春，奥奔妮第一张单子就是从香港时装节上获得的。

　　香港时装节给温州迎来“开门红”，2009年2月4日，温州商会抽查了66家企业，开工率达94%。

　　5月4日，“穿在温州，足行天下”温州鞋服出口品牌推介会在105届广交会开幕式上举行。中国商务部部长助理鲁建华亲临现场为温州鞋服鼓劲。

　　通过参加这些展会，温州接触到真正的国际采购商，新兴市场出口额迅猛增加。

　　比如2009年1-7月，温州鞋对瑞士、古巴、约旦、黎巴嫩、叙利亚、巴基斯坦、安哥拉、乌干达等增幅均在60%以上。

　　而温州服装外贸在4月、5月、6月这三个月开始保持连续“正增长”。

　　6月份，温州规模以上企业纺织服装鞋帽业工业总产值91.35亿元，增长2.8%，服装及衣着附件出口总值达58389万美元，同比增长6.47%。作为温州第三大支柱产业的服装业已实现率先突围。

　　但参展的步伐并未停止。7月第三次参加香港展；9月组团出征俄罗斯服装博览会；10月底，参加南非国际纺织品、纺织机械及鞋类展览会，2010年1月参加香港服装节。

　　“自参加香港时装节以来，我们的业务量已经翻了四番。”浙江亿利佳服饰有限公司董事长陈林平说。

　　已经是香港时装节常客的腾旭，客户资源也由欧美等传统市场向新兴市场扩散到34个国家和地区。

　　一些单子，自己做不过来，就交给别的企业做。

　　“国际客商来温往往一家一家地找企业，要花费好多时间，影响了他们下单子。”腾旭老总徐云旭说。

　　她开始运营集研发、展示、商贸为一体的温州服装发展大厦。