《服装界》年度观察之十：渠道，收放之间的时尚魔力

　　《服装界》年度观察之十

　　在收放之间，渠道完成了一次变革

　　“只要征服了巴黎就可以征服世界。”吉平生说。

　　吉平生是南京一家服装生产商，2009年其自主品牌“MOUSE JI”进入巴黎老佛爷百货公司。

　　而10多年前，吉平生还在做贴牌生产。

　　但他从没有荒废做品牌设计的理想，陆续参加了柏林“世界精品品牌展会”和巴塞罗那展会，最终引起了老佛爷的关注。

　　据了解，在老佛爷店里，“MOUSE JI”单价在400—600欧元左右，而代工利润每件是40—60元人民币。

　　而在2009年，销售额首超耐克后，李宁开始有更大底气进入耐克大本营开店。

　　在这里，主要销售李宁公司最新研发的篮球、羽毛球和中国功夫系列几大类产品，其中中国功夫系列产品在国内还没有销售，全部由国内制造运往美国，专卖店雇员则在当地招募。

　　其实，“‘JNBY’和‘CROQUIS’两个品牌去年销售额同比可增长一成以上。”江南布衣公司副总经理倪国昌说，其在美国、日本、俄罗斯、新加坡、加拿大、中东等国家和地区专卖店已有20多家。

　　最让人侧目的杭城女装企业是“秋水伊人”，它正以超乎想像的速度，在杭城铺设销售网点，去年之内一口气开设了37家。

　　“这场金融风暴，对杭州服装企业来说，是一场‘大变革’，”杭州杭派女装商会秘书长孟平说。

　　2009年5月10日，安踏在广州北京路以一场盛大热烈的庆典，宣告安踏第6000家专卖店正式开业，成为安踏近年战略布局中的一个重要里程碑，开启了“安踏速度”的全新篇章。

　　美特斯·邦威自上市以来，也加快了扩张步伐。根据公司公告统计，截至2009年11月26日，公司共计购买店铺6家，合计面积2.9万平米。

　　而去年9月5日，与H＆M、ZARA比肩并立，总面积达1500平方米的美特斯·邦威旗舰店又在北京前门大街开业。

　　同时，其在南昌、济南开出2家5000平方米大店，并在去年初，豪掷1.85亿元，在江西南昌和辽宁丹东购置两处商业房产，面向国内二三线城市拓展公司销售渠道。

　　同样，在经济危机下，波司登正在加大二三线城市终端建设，并逐步关停一线城市的零售网络。

　　另一方面，公司还在着手渠道总数的精简与单个门店的优化。对波司登而言，去年很大一部分工作便是渠道提升和优化。通俗地说，就是思考“如何在更合适的地方将产品卖给更合适的消费者”。

　　2009年，另外一个变化是，以加盟起家的美特斯·邦威加大了直营的比例。

　　其实，在1997年亚洲金融危机时，“我们有过死里逃生的经历。”美特斯·邦威老总周成建说，公司曾一度接近垮台。

　　而主要原因就出在对虚拟经营模式的控制上。

　　当时，专卖店连锁店开起来，虽然大大降低了成本，但随着生产厂家和连锁店的增加，物流、资金流、信息流及库存、销售回款等都出现了信息沟通不及时的问题。

　　“怎一个乱字了得？”其副总经理王泉庚这样回忆说。

　　而从“乱”中挣脱的方法，就是依靠信息管理系统——制造系统、管理系统、销售系统。

　　随着实力的增强，美邦也不再只满足于特许加盟，开设直营店开始成为增长的新动力。

　　而事实上，2001-2007年美邦直营店年复合增长率为33.44%，明显快于加盟店的29.95%。

　　按照上市招股书披露，美特斯·邦威将把募资的85%用于渠道建设，这意味着，美特斯·邦威在直营店上的投入将会更大。

　　其实，很多企业都在加盟和直营之间进行度的把握，尤其在目前市场下行的时候。

　　罗莱2009年增设连锁直营门店136个，直营网络产生的销售收入达5亿，占公司总销售30%。

　　同样，阿迪达斯已经将三叶草的经营权全部收回，计划自己做自营店。

　　进入中国市场7年后，三叶草品牌并没有获得如主品牌阿迪达斯相称的知名度，相反由于假冒三叶草产品流行，损害了品牌形象。

　　显然，直营在这个金融危机的冬天，更有利企业的操作。

　　2009年1月，“劲草”获得武商集团2008年度“最佳合作奖”，这是对其销售业绩的肯定。

　　其实，“劲草”不过140多家销售网点，其原因就是90％以上是自营店铺。

　　“做品牌是长期过程，所以我们想把终端渠道做得扎实一些，再考虑发展加盟网络，”其老总王致勤说。