从加盟商到买手 服装流通业态惊变

    对服装加盟店而言，一个高明的买手实在非常重要。买手，是市场的“游魂”。他们最了解消费者，知道他们真正需要什么，而不是坐等厂家找上门。

    “服装加盟商向买手过渡将是今后的一种重要发展趋势。做服装生意的都有‘两怕’：一怕库存；二怕热销的衣服不能及时补货，以致于该赚的钱没有赚到。”业内人士表示。

    在这样一种形势之下，服装加盟商对买手的需求显得更为迫切。“很多加盟商订货都是凭借着自己的经验，‘凭感觉下单’的原始方法大量存在。这种做法带来的影响很不好，不仅造成了服装款式的大量雷同，也加剧了市场竞争，不利于品牌成长。”

    买手：服装业的专家

    “一个专业的买手一定是服装行业的专家，无疑，他对某类服装的进销存有着深刻的理解和把握。”专家指出。

    买手的英文名叫做“Buyer”，其工作的目的在于最大限度的满足各类消费者的不同需求。买手常常穿梭于世界各地区，对各种服装信息高度敏感，并掌握着大量的相关信息和订单，不停的和各类供应商打交道，最终组织货源卖给消费者。

    有人这样描述服装买手的生活状态：“上午在日本谈判、下午在上海下单、晚上出现在香港的时尚派对里；他们穿意大利时装，戴瑞士手表，喝蓝山咖啡，吃中国菜肴；他们每天既要参加各国的商品展销会，又要到东京银座商业街、巴黎香榭丽舍大道、香港女人街等地挑货、捕捉时尚信息。”

    买手必须对其所要购买的服装、品牌以及市场预期有着高度准确的预见，“非常清楚应该在什么时间、采取什么样的方式、以什么样的价格购进服装，然后在什么样的时间、以什么样的价格将服装卖出。”世界买手之父、国内服装品牌买手理论的重要创始人和实践者王士如认为。

    他认为，“国内服饰企业目前只算得上是熟悉买手这一个新的职业，但是对买手的具体工作职能并不太清楚。很多大的品牌，将自己培养出来的买手分配在设计部或是商品采购部。这样只能让买手完成单一的工作，并没有发挥买手应有的工作职能，也不利于企业买手模式改制。其实，买手应当放在企业单独设立的买手部，这个部门应当集成企业经管的各种信息，唯有如此，买手的工作职能才能够得到有效的发挥。”

    加盟商：订货误区多

    没有专业买手的存在，服装加盟商在进货时常常存在不少问题。

    有的服装加盟商认为，拿货成本越高利润就越低。真的是这样吗？但是在一个高级买手看来，拿货成本跟服装品牌的知名度和价值是成正比的。拿货成本越高的服装，可以看成是无论是做工、面料、版型、颜色、辅料都“过得硬”，跟仿的难以与之匹敌。“这种难度将给后期的竞争带来很好的优势，保持较为优越的市场竞争地位。”

    “现在不少服装加盟商还是过去的老思维，以为货订的越多，那么他的利润也就越大。殊不知，你货订得很多，说明这款货很好卖。其他竞争者又不是傻子，也会赶紧做出一些与之相同的款式去抢这个市场。”业内人士指出。
    “加盟商对库存也有一个重大的误解。其实，库存指的就是仓库里面的货，在你订货的时候就已经产生了。你订货越多，库存就越多。”专家表示，很多加盟商常常认为，只有当一个季度的销售工作结束以后，剩下的衣服才叫库存，其实这是误解。

    “加盟商在定货的时候一定要很清楚：自己要多定多少基本款、多少形象款、多少试销款等。有些服装说不定一年都卖不出一件，但是在你的橱窗里一定要有它，因为它是你的形象款。”业内人士表示，“打个比方，一个西装加盟商，虽然门前人流如织，但顾客的进店率不高。后来考察后发现，其店铺橱窗模特穿的全都是黑色、灰色，至多加一个咖啡色。后来，在专业人士的建议下，店主统统换成了白色的西装和黑色的领结，再适当调整一下背景。结果效果惊人，很多顾客进店购买，但成交的都是黑色或灰色的西装，白色西装则起了很重要的吸引眼球，增进和顾客距离的作用。所有的这一些，都需要专业买手才能充分发挥它的职能作用。”