大客户营销四步曲

    在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？

    通过对几年对大客户的拓展和跟进，个人认为完成大客户拓展，将下货量最大化并且最后实现长期良性提货，分成四个步骤：

    第一步，分析大客户

    分析大客户为众所周知的步奏。但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？

    珍贵的资料：

    1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料）,掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。

    2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。

    3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。

    4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

    如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。整条线很清晰，整个架构很清晰。

    资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。综合才能分析发挥奇效。

    第二步，适时控货

    获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？

    大客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉?”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。