价格为王：两类客户 三种价格

    前言：本文适用于中小型企业、新兴企业，尤其是那些具备成本优势、打算实施规模扩张的中小型企业、新兴企业！

    产品和价格永远是营销人最关心的命脉。

    价格策略非常重要，说“价格为王”丝毫不夸张。

    价格策略通常有两种：标准价格策略和灵活价格策略。

    标准价格策略，即统一价格，没有所谓的讨价还价，基本上都是按照“明码标价”来执行。标准价格策略正在被越来越多的企业所采用。

    灵活价格策略，即价格非常灵活，可以根据客户类型不一样、市场环境不一样，在不同时期采取不同的价格策略。灵活价格策略主要适用于某些处于发展阶段的中小型企业。

    本文主要针对采取灵活价格策略的中小型企业，尤其是那些冀望通过低成本进行快速扩张、实现规模效益的中小型企业、新兴企业！

    两类客户

    这里，我们首先要将客户分成两类客户：

    第一类客户是马上就要购买产品的客户，这部分客户是我们最核心的客户，也是我们要全力以赴拿下的客户；

    第二类客户是现阶段不会马上购买产品的客户，这部分客户我们可以保持正常联系，但是有可能跟踪时间很长，结果却难以预料。

    一般我们的企业采取灵活价格策略，那么我们的营销人员接待客户，第一句话就应该是直接询问客户打算什么时候购买产品，这对于我们的价格策略和业绩提升将有非常大的作用，在很大程度上甚至会决定企业的生存和发展。

    当我们的营销人员在给客户进行报价前，必须要预先了解到客户大致什么时候要采购，否则我们的报价将是迷茫的、随意的、无效的！

    很多营销新人，包括一些营销老兵，都习惯了“先报价，再问客户什么时候采购”，更有甚者，直接将企业底价不断洞穿，结果客户的采购时间还遥遥无期。这样的营销人员是非常失败的营销人员，企业的销售业绩也始终得不到提升。根源就在于我们的营销人员没有充分、全面了解客户的需求；当客户未确定购买时间时，我们的所有报价都相当于是“对牛弹琴”，毫无意义。

    所以，我们在和客户打交道时，首要的问题就是了解客户大致什么时候采购，将客户分成马上就要购买产品的客户和现阶段不会马上购买产品的客户；并在后期的报价中，灵活操作，促成交易。

    三种价格

    接下来，我们针对上述两种不同类型的客户，采取相应的价格策略。

    对于第二类客户，也就是现阶段不会马上购买产品的客户，我们的价格策略非常明确：就是按照企业统一报价、统一成交价来严格执行。当然，有时为了更好的吸引客户的注意力，我们可以给客户预留一个“想象的空间”，告诉客户“上述价格就是我们的统一价格；具体成交价我们会根据你的需求和采购的时间，上下浮动”。