鞋企创新渠道模式助力品牌飞速攀升

    随着宝达、雷速等一批新品牌迅速蹿升，其高速成长的渠道模式让人眼前一亮，它们的渠道模式另辟蹊径，变传统的“省份代理制”为“城市代理制”，或是“城市代理+省代”。

    而创新渠道模式以后，这些品牌的网点确实取得了飞速攀升，拿比较典型的宝达来说，其城市代理一举打破了销售徘徊不前的局面。

    然而，在给企业带来快速扩张的同时，“城市代理”模式也埋藏着执行难度。

    就目前来说，大多数品牌十分看好城市代理这一“完美”模式，但究竟该如何选择合适时机切入？试行城市代理模式中又需要什么样的必备硬件？这已经成为晋江更多成长性品牌所聚焦的问题

    现象：城市代理成“新宠”

    近日，一则主题为招聘各地“市长”的宝达招聘广告出现在各大潮流报纸、杂志、网站上，这是宝达时尚连锁第一次大规模试行城市代理渠道模式。

    所谓“市长”，要根据宝达目前锁定的一线城市拓展市场，负责这座城市的业务拓展、货物配送、网点开拓等，此次派往各大一线城市的业务经理，其首要任务便是在宝达时尚连锁代销点的定义范围，展开代销点的铺网行动。

    “一个仓储配送仓库，一部面包车。这是宝达给业务经理的两把利剑，他们需要用这两件武器劈开一线城市中寸土寸金的终端格局。”宝达公司相关负责人介绍。

    据介绍，在一个合适的代销点，宝达总公司会负责提供1组货架、200双鞋款。代销点每销售1双鞋，可从中抽取一定比例的现金返利。如有需要，可随时下单，由仓储仓库统一全城配送。也就是说，这座城市中，以宝达仓储仓库为一个中心，那些代销点将形成若干个“点对点”的销售终端。

   无独有偶。在国辉旗下品牌雷速休闲鞋2010年秋冬订货会上，公司管理高层和代理商达成共识，提出要加快核心代理的发展，实施“从渠道导向到客户导向转变”的渠道体系建设思路。

    这也意味着，刚刚上路的雷速品牌也将首次尝试城市代理。雷速品牌总经理李国民表示，由于品牌启动时间不长，代理商布点不可能完全覆盖全国区域，所以，采用城市代理的补充渠道模式也许能够解决该问题。

    “例如，山东省东西跨度比较大，青岛和济南的消费习惯往往不同，省代有时心有余而力不足，这样一来，我们便建议在青岛设立城市代理，一方面可以满足市场拓展需要，另一方面也可以避免一刀切开拓的盲点。”

    宝达和雷速渠道体系中最引人关注的就是，在品牌与网点形成的“点对点”销售终端中，往往能够一步到位将其直接下沉辐射周边的二、三线城市，包括一些乡镇。

    异议：面临物流人才等挑战

    对城市代理不以为然的也大有人在。茵宝体育用品有限公司营销总监曾光华做了一个生动比喻：市场是一个大鱼缸，省代是大鱼，城市代理就是小鱼，试想一下，同时抓100条小鱼好捞，还是只抓一些大鱼简单。

    “一个新品牌既然刚开始运作，在很多资源方面有限，怎么能有一个完善的物流体系来支撑城市代理的布局发展呢？”曾光华表示。