服装专业化销售风雨欲来

　　销售，是所有企业永远最最关心的。为了做好销售不管是需要企业各管理链优化调整、还是销售推广支持系统完善、还是重金投标广告、只要能对销售提升有益，企业付出再多也值得！影响销售业绩不佳的因素有很多，也许是渠道布局问题、也许是产品适销性问题、也许是组织管理问题、也许是营销不到位问题等等。大的企业在关心完善系统从而完善销售反馈应对机制；中等企业在忙着找短板，希望寻找捷径快速提升业绩；而小的企业就只做对当前销售有益的事情，哪怕是影响到未来的利益，因为要生存！

　　但有一种管理机制不管是大企业还是中等、小企业都需要清晰，那就是我们到底要怎样看待不断增长的终端网店的销售模式！

　　销售模式，也许很多人觉得有点理论了，不就是卖货吗？是的不同的产品定位与目标群体需要运用不同的销售方式。

　　对于服装行业更是如此，服装产品的定位与目标客群的消费特征是我们应对销售模式的根据。这一点我们可以结合一些案例来阐述会比较清晰！
   
　　绫致的销售现场推荐力

　　随便走入绫致的店内，就不难看出，绫致在终端销售人员上的投入远远高于其他相似的品牌。而且不同于Zara、H&M等自助式购物的店铺，一旦有消费者进入绫致的店内，导购员就会热情地迎上，还不时将消费者冠以“宝贝”或是“美女”这样的亲昵称呼。之后，导购员还会寸步不离地跟随着消费者，介绍产品，劝其试穿。有时，导购员热情得甚至有些过分。
　　
　　与此形成对比的是绫致的导购员有时热情得让消费者心里觉得很别扭，但根据绫致的研究显示，中国消费者中不懂搭配的不在少数。尤其是近些年绫致渠道下沉之后，在很多二三线城市，消费者的个人审美判断可能还并不成熟，因此，对于绫致集团的几个品牌而言，顾问式销售对终端销售的拉动起着决定性作用。试穿购买率一直是让绫致自豪的一个指标。绫致的数据显示，Jack&Jones男装每试穿3人，基本就会有一人购买。　　

　　在消费者一脚迈进绫致店面的时候，由哪一名导购员来接待?消费者的身材适合哪一个尺码?他喜欢的着装风格可能是什么?其实这些问题在导购员心中已经有了大概的答案。更进一步的是，导购员会根据消费者与身边女友或是伙伴的交谈方式来判断，谁是此次购买过程中的主导力量?应该跟谁进行怎样的沟通才能最终驱动消费者的购买决策?

　　并不是说绫致的导购员都是天生就能懂得消费者的心理活动，能够轻松判断出消费者的类型和他们的行为模式，也不是说每一名绫致的员工在审美上都更胜一筹，其实，绫致的每—名销售人员都要经过人力资源部的持续培训。这样绫致成功地把多年总结下来理解消费者、为消费者做顾问式指引的隐性知识，变成了每个导购员的个人技能，注入到消费者进入门店后的消费现场。

　　如果当你走进海外的Only或者Jack&Jones专卖店，巨大的差异能够让你最直接地体会到绫致为中国市场所做的改变。绫致的成功证明，一家国外企业也能够成为了解中国本土市场和消费者的“中国通”。

　　Zara、H&M让消费者自己去选择产品

　　Zara在服装行业领域可谓是一个大明星，一个很多品牌都想学习的明星。当然这大多归功于它的强大的供应链系统。而终端销售是另外一回事！

　　Zara、H&M等店铺在中国沿袭海外其他国家的销售方式，在国外，时尚产品消费者往往会用大量时间来研究服装消费，也更有主见;其次，终端售货员的人力成本也非常高，因此Zara、H&M尽可能为消费者提供便利，让消费者自己去选择产品。

　　Zara首选进入中国市场的店铺是一线城市的A类商圈，这也给自选式销售一个很好的适应环境。一则一线城市的年轻消费者对时尚服装研究比较多，自选更能满足消费过程自我、自由选择的需要；二则A类商圈往往人流较多，进入店中自选购衣的氛围反而会增加消费者寻找衣服的兴趣！因此Zara在试衣间、陈列方面做得比较到位，以最大化为顾客提供舒适的购物空间。