代理商如何运用买手模式订货

　　由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中陷入一些常见误区，运用买手方式订货可以帮助代理商、加盟商根据自身的销售能力和当地市场情况实现科学合理的订货，从而创造更高的销售业绩。

　　代理商订货误区

　　在终端店铺，货品是运作的核心，如果货品订的不好，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事。

　　误区  凭感觉订货

　　所谓凭感觉订货，就是说经销商完全凭个人的眼光与感觉去订货。这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息数据作为参考，从而导致订货量的不合理，最后就会出现缺货或库存积压的情况。
　　
　　服装经销商在参加订货会之前，一定要制定销售目标，也就是代理商要预计店铺下一年（季）可能会卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，最终就会损失应赚得的利润。

　　误区  订货不足

　　在过度考虑库存的情况下，经销商往往会陷入订货不足的尴尬处境。其实，在服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。
　　
　　比如某品牌的供货折扣是4折，当代理商或加盟商对某一款产品看走眼产生库存以后，以3折的平均价格销售出去，如果该款的零售价是200元，那么该款每产生1件库存，代理商就损失了20元。反过来看，如果该款出现断货的情况，代理商就损失了80元。

　　从某种意义上来讲，断货比库存导致的后果还要严重。因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。

　　有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。但问题是品牌公司不可能每一款都有大量备货，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款。并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。

　　所以，经销商不要保守定货，而要尽量做到合理订货。

　　误区  盲目跟风

　　有些经销商在参加定货会时，会盲目追随其他区域销售业绩做得好的经销商定货。但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩。
　　
　　应该说，经销商在定货时应该听听别人的意见，比如说某款货品的卖点及缺陷，因为别人往往能看到你所忽略的地方，可以帮助你避免一些不必要的错误，但是绝对不要跟风。

　　
　　首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场、什么样的城市，因为区域不同，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状况不同，天气气候也不同，在选择货品时，价位、款式、色彩、型号、面料都会有所不同。

　　其次，当你想要和别的经销商探讨自己的订货问题，也要跟同一区域或相邻区域的人去探讨。比如说你是北京的代理商，那你就应该和沈阳、天津、石家庄这些地方的代理商、加盟商探讨，而不能去听浙江、广州、南京那些区域跨度大的经销商的意见。

　　误区  追求爆款

　　对服装经销商来说，都希望用最低的成本去赚取最大的利润，于是“爆款”的概念应运而生。所谓爆款，也就是卖爆了的货品，特别是在当今时尚风行的年代，有些服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的销售业绩。
　　很多经销商最希望订到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否带来的一定是店铺销售的高利润、高业绩？

　　其实，对于加盟或代理品牌的经销商来说，爆款往往暴露的是问题而不是高业绩。因为一款货品卖爆的同时，同期其它款货品必然会产生大量库存，会很滞销。追求爆款背后存在着两个问题：一是它表明你在做赌注式经营，你对市场的预估根本是赌注，因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。所以，你赌对了，会卖爆，如果赌错了，剩下的将是大量的滞销品；二是它表明你订货量的严重不足，因为你根本不知道市场需求是什么，比如说某款货品，市场需求是3000件，你只订了100件，自然会卖到爆。这就反映出你在订货时的无计划性。

　　所以，经销商不要刻意去追求暴款，那么应该去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=销售数量÷进货数量，一般来说，这个数字控制在85%左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩。