品牌与代理商关系谋变 打开后危机时代区域市场新思路

  从4年前创业时的12个人，到今天已经拥有560多名员工、两个主力品牌的“母体”，粉蓝团队一直以来都是一个“怀抱梦想，踏实努力”的团队。从代理商到品牌商的角色转换，10年来的心路历程告诉自己：有梦想就有翅膀，起飞总从低处开始！有很多代理商远远强于我当年初做代理的状态———最多的时候经营27家直营店，有30多个客户———而现在有很多很多代理商远远超过这个水平。做了6年代理商，4年品牌商，我深深了解代理商经营中的一些艰难，也尝到了品牌商的酸甜苦辣。所以，我可以代表代理商理解品牌，也能够代表品牌商理解代理商，也试图探讨寻找一种更好的模式取得代理商和品牌商的共赢。

  11年前，我义无反顾地走上发展服装事业这条路。2000年，我拥有了第一家真正属于自己的专卖店。2006年5月，怀着创业的激情和梦想来到深圳；2007年经历了艰难的发展时期。2008年全球金融危机带来了一个充满机遇与挑战的特殊时期，这一年，粉蓝启动了媒体和展会相结合的品牌推广战略，顺利度过了转折时期，实现了全年152%的快速增长。2009年初，成立不到3年的粉蓝决定参展CHIC，走出南方，面向全国。 

  随着店铺不断增加，销售业绩的持续增长，一些成长中的问题也随之出现。所以，从2009年开始，粉蓝控制店铺数量，放慢发展脚步，启动3年提升计划。一个品牌到了3年管理是一个瓶颈，所以2009年着力组建完善各个部门、理清理顺各个流程，凭经验流程办事，重视人才的培养。2010年我们提出细节提升，包括产品设计的细节、店面形象的细节、营销策略的细节等等。下一步，我们将通过设计创意、形象创意、营销创新、管理创新达到进一步升级。

  品牌商与代理商的关系是我们一直想沟通的一件事。现实情况是，代理商和品牌商之间缺乏理解、缺乏沟通，尤其是存在相互之间的防范。其实，对于大多数品牌商来讲，全国的市场很大，一些品牌远没有能力做这么大的市场，一个公司要很好的发展一定要和代理商产生联动。我自己也在反思，怎么与加盟商和代理商达成一种共识，让加盟商看到品牌商不是一味的苛求，而品牌商也无法离开代理商。

  目前，粉蓝在与加盟商共同成长方面，有这样几种合作模式。

  一种是正在探索的“合伙人计划”模式：如果按照开一家店20万元来计算，那么一个导购可以投资1万块钱成为我们的合伙人，他就是我们自己培养的品牌商。

  还有一种是联合加盟的模式，我们在探讨可不可以有三、五个非常优秀的客户联合加盟？联合找品牌商谈判，如果足够优秀，这种谈判是双赢的。我们对大客户计划的认识，就是从直营开始、从跨区域开始、从联合开始。

  品牌商要重视优秀客户的选择与潜力培养。一如当年我是一个毫无经验、毫无实力的代理商，我很感谢当年的那个品牌，它在我没钱、没经验的时候给我那么多的支持，所以我也一直在寻找真诚、努力、愿意全身心付出的潜力客户，他们终究能成长为优秀客户，优秀客户也一定能成长为大客户。

  从读懂经济走势开始

  主题词：稀缺、做高附加值、建立忠诚、西部机会、关注数据

  清华大学教授 韩秀云

  一定要把如何将自己打造成“稀缺”作为课题，才能获得成功。现在固然有很多品牌，但最后能把自己打造成稀缺的品牌，将来的品牌价值才会大。

  对于服装行业来讲，现在国内外的经济形势左右着中国服装业的发展，IMF刚做出一个预测，今年全球经济有4.5%的增长，去年才1%。这对服装行业是一个利好消息。中国经济的三驾马车当中，服装产业属于刺激消费这驾马车中的范畴。所以我们一定要看物价指数，存款利率升，贷款利率就升，贷款利率升了你的利润会不会减？要学会在动态中计算利润率。

  对服装行业带来的重大影响因素中，一个是加息，一个是人民币升值。金融危机爆发以后我做了大量调查，中国服装行业贴牌企业遇到很大的难题，国外订单不断减少，自主品牌企业反而有生命力。他们到清华大学培训，我问过他们，他们的利润在30%左右。所以我们一定要做自主品牌，除了我们13亿人口的市场以外，还有西方市场。

  一定要重视消费者对品牌的认知度，就是要培养顾客的忠诚度，他选上你以后再也不选别人，这个非常重要，无论品牌商和代理商都要做这一点。中国人富裕起来以后对奢侈品的需求越来越多，全世界所有的奢侈品看向中国，觉得中国的市场太巨大，包括豪车、名牌服装。中国人的生活水平一旦提高以后，中产阶级数量一旦提高以后，需要好品牌、好面料的人必然越来越多。所以服装行业在金融海啸之后一定要做好准备，做高附加值的服装，规避人民币升值的风险。

  2009年中国经济已经走出了V形，今年是先高后低，中国经济不会二次探底。两天前开了一个“西部大开发”的会议，让西部大开发带动下一轮经济的增长，大家的目光不要离开西部，西部有机会。