中小企业的定位营销

     企业管理和市场营销的业内人士总会有一种感受，那就是市场竞争越来越激烈，销售越来越难搞，有的企业的销售总监一上马就招聘人员，然后雄心勃勃全国铺市场，结果跨的步子太了，全国市场那哪儿都做的不好，市场声势，产品美誉没有做出来，结果还伤了销售团队的士气，这不符合市场营销的本意，何况有些中小企业的资金本来就不像大的企业财团，资金也不是多么的充足，也经不起销售队伍这么“铺张浪费”，鉴于这是很多中小企业的通病，本人以个人对市场和企业的理解予以以下建议：

　 一、市场集中化：相比全国铺市场而言，经过市场调查后，选择比较重要的片区市场集中企业力量开发，应该是中小企业的明智之举，这样带来的好处就是，给企业节省了一定的费用，避免盲目的次要市场销售费用的浪费，更容易在市场上开辟自己核心的“一席之地”。另外区域开发就是要在特定的几个以省市为核心的单位的相近的区域开发，一是比较容易形成企业产品的美誉度，容易在局部市场做到区域中领先者。

　 二、工作精细化：竞争带来了市场的改变，竞争需要我们更加的努力，所以企业做工作就要越来越精细化，来满足客户不断提高的服务要求；

　1、现在市场竞争促使了企业的销售渠道要扁平化，甚至直接面对终端客户，中小企业多是如此，这就需要企业更细致的工作力度，把重点区域上面的现有客户和潜在客户都调查出来，做精做细，做大做强。

　2、对产品本身的性能理解，必要是亲自给客户做实践示范，让客户看到真实的产品性能。

　3、对行业的理解和信息的掌握，及时给客户联络和沟通。

　三、销售程序化：

　 1、销售证据化：可以把给客户的发票复印，或者给客户的发货证明，产品使用证明等证据作为市场占有率的一个有效证明作为事实证据销售。

　 2、策略灵活化：可以对不同的用户，按对方的财力和经营的规模定体量衣定做销售激励方案。

　 3、客户基地化：把公司的忠诚用户作成公司的形象代言人，把客户的经营场所作为示范基地。

　 通过以上措施，一般情况下，企业应该能够精确的找到自己的核心市场，并能够在核心市场上立得住脚，从而保存企业的实力，由点到面逐步发展，最终形成企业市场走向全国。