服装企业：一市一年销售一千万(1)

　　服装企业的销售“贫富差距”越来越悬殊了。就以常规的男装或女装来说，好的一间店铺平均一个月销售三、五十万元很轻松，甚至上百万元一月也不稀奇，而差的一间店铺一个月就只能是万来两万块，甚至还常常不能做到五位数，全年累加起来也仅仅是二、三十万元，难以突破四十万元大关。这就是很多服装企业，甚至也是家纺企业、鞋企、皮具企业等近似服装行业的企业的困惑。显然，在当前的市场环境和服装企业营销水平有限的前提下，多数服装企业生存得并非舒畅，而是非常的辛苦，这包括每月让人泄气的销售报表，和年终仓库蔚为壮观的几十万件的库存货品。

　　为什么会这样呢？服装行业资深从业人士、终端火爆销售专家沈海中老师认为：造成这种原因，除了与企业的发展战略、资金实力、运营能力、商业模式、产品款式、店铺位置、价格体系、品牌影响力、货品码数是否齐全等因素有关外，更与企业的运营思路和营销水平有关。为什么说与企业的运营思路和营销水平有关呢？第一是很多服装企业在销售网点建设上喜欢“天女散花”，而非集中作战。例如很多服装企业在一个省级市场，往往是省会城市三至五家店铺，然后离几百公里外的好几个省内地级市场各有一至二家店铺，这样，全省总共只有十几家店铺，却分散在七、八个城市，甚至上十个城市。

　　单纯从这一点来看，很多服装企业的品牌根本不响亮，产品款式也非时尚，店铺装修、位置和大小更不突出，然后又天女散花式的分散在各地，这样，十几家店很难抱成团来销售，而只能蹲在各城市不显眼的地方，被强势品牌欺负，被消费者遗忘。此外，还有一些服装企业更加离谱，全国市场东开一家店，西开一家店，仿佛把全国市场都圈起来了，但由于其专卖店或商铺的位置太过于偏僻，加上上面所阐述的相关原因，导致其店铺不是月月捷报频传，而是恶报常见，月月销售很辛苦，年终一结算，不赢利反而亏本上十万元。

　　这就是残酷的现实。造成这一恶果，显然与企业的运营思路脱不了干系。而除此以外，为数众多的服装企业在营销方面也“矜贵”得很——很多服装企业把街道或商场的店铺一装修并正式营业后，几乎少有营销举措。最多是随着商场的活动或者季节的需求，在店铺内挂个促销板，然后就等着消费者上门来“疯狂”的购买。而沈老师走南闯北发现：很多有服装、家纺、布艺、鞋业等专卖店的商业街道，一天却没有几十个人从两边的街道走过；另外，全国为数不少的商场，周一至周五的任何一天，也难有几十人能够踏上二楼的电梯，导致很多商场四楼及以上，经常是灯开一半关一半，显然有点灰暗更有点落寂，因为只有那么三、五个消费者在数千米的楼层中东张西望，剩下的全是心不在焉的销售人员。这样的店铺，一个月能销售一、二万元都算是上帝关照或菩萨显灵了，也不难理解一年下来，企业在这样的店铺上，不但没能赚到钱，反而赔了货品还得赔现金了。

　　正因为如此操作，导致为数不少的服装企业一年只有区区七、八千万甚至是三、五千万元的销售业绩——“亿元户”成为了他们的梦想和遗憾。面对这种情况，服装企业怎样才能一改颓势，迅速实现优良甚至火爆的销售和发展呢？终端火爆销售专家沈海中老师认为：服装企业要改变这一现状，除了在发展战略、商业模式、产品款式、价格体系、品牌实力等方面进行改革和品质提升外，最简单和最有效地做法就是“放下屠刀，立地成佛”。何谓“放下屠刀”，这里是指服装企业不再“天女散花”式的飘忽、随意的店铺运营，而是在地级市场上进行集中、高效地运营；何谓“立地成佛”，这里是指服装企业在以地级市场为中心进行运营的基础上，全面展开高效又低成本的市场营销，将销售由被动变为主动，并将零售和团购业绩持续的收入自己的囊中，快速实现优良和火爆的销售业绩。

　　鉴于当前众多服装企业的实际情况，尤其是在资金实力、货品生产、物流配送、员工数量等多方面实力有限的前提下，终端火爆销售专家沈海中老师建议广大中小型服装企业把全国运营与发展的心收拢，而是重点以地级市场为中心，进行高效地运营，并由此实现发展突围，为日后全国市场的健康发展奠定扎实的基础。这是非常重要的一个运营策略，更是非常适合广大中小型服装企业的一个运营策略。为什么这样说呢？因为很多服装企业资金实力有限，省级市场都难吃透，更何况是全国市场。显然，在这种情况下，服装企业若全省或全国化发展，每个店铺的销售与营销都是“蜻蜓点水”式运作，自然是付出明显而难有收获。这一点，其实很多服装企业已经吃够了苦头，早已心知肚明了。

　　正因为这样，所以服装企业必须调整自己的运营思路，即集中兵力，把地级市场一个接一个地攻克掉——当服装企业能够在一个地级市场成为前三甲甚至是霸主的时候，那他的销售业绩也将振奋人心。毋庸置疑，通过一段时间的努力，随着省内多个地级市场成为一家服装企业的“盘中餐”，那这家服装企业全面走红其省级市场就是板上钉钉的事情了。因此，终端火爆销售专家沈海中老师建议广大的服装企业制定一个中等的销售目标，即：一个地级市场通过一年的努力，实现一千万元的销售业绩。

　　目前，为数众多的服装企业由于没有集中和高效的运营，导致在每一个地级市场的业绩都不如人意，往往一年的业绩不足200万元，甚至只有可怜的三、五十万元。这是可怜的和错误的做法。因此，必须改变。那么，服装企业真的能在一个地级市场一年实现销售一千万元吗？对于实力弱小，没有过多成功经验的小型服装企业而言，这一点是难以相信的。但是，根据全国众多服装品牌和沈老师多年的一线市场实战经验来看，一个地级市场一年实现一千万元并非是什么了不起的事情——只要综合的和科学的操作到位，实现一千万元的销售业绩是十分容易的，而实际的年度销售业绩应该是1000万元至3000万元，若有企业突破5000万元甚至更多，也不会是神话或传说，这就要看是在什么样的地级市场，以及如何去操作。

　　因此，广大服装企业要想实现一市一年销售一千万元的运营目标，首先要了解这个“市”是什么样的市场。显然，由终端火爆销售专家沈海中老师对广大服装企业倡导的“一市一年销售一千万”运营观点和思路，其中的“一市”即是指全国普通的地级市场，例如湖南省的娄底，下辖娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县；岳阳，下辖岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汨罗市、 岳阳县、湘阴县、平江县、华容县；浙江省的嘉兴，下辖南湖区、秀洲区、海宁市、平湖市、桐乡市、嘉善县、海盐县；山东省的聊城，下辖东昌府区、临清市、高唐县、阳谷县、茌平县、莘县、东阿县、冠县；等等全国普普通通的地级市场。