外贸鞋企转型内销 多重措施突破自身瓶颈

    2010年以来，中国出口市场增长势头强劲。据海关总署统计，9月中国出口总值达1449.9亿美元，同比增长25.1%；前三季度，中国出口鞋类制品264.4亿美元，同比增长26.6%。然而受劳动力成本上升、人民币升值等多方面因素影响，制鞋业正深陷“订单不断增加、利润却不断减少”的怪圈。

   “比起年初，毛利已经降了差不多20%。”10月28日，广州市莱亚丽鞋业有限公司负责人凌东对本报表示，为求生存，目前大部分鞋企都在一边接单，一边忍受利润下滑的无奈。在这种情况下，出口转内销被视为寻求生存条件的一剂良药。对于大多数习惯了接单生产的出口贸易鞋企而言，出口转内销越来越受重视。

    因为外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可;内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆风顺，需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。

   针对市场 设立品牌

   向内销领域转型，外贸鞋企需更注重设立自己的品牌。出口鞋企普遍规模偏小，无力创建自主品牌，产品设计与国内需求还有距离，因为出口产品的品牌在国内认知度低，很难顺利进入商场。外来加工贸易等于是为他人作嫁衣，绝大部分利润被国外拿走，而随着国内市场越来越成熟，外贸鞋企需要打出自己的品牌来取得内销市场的认可。

   创新技术 应对危机

   一直以来，低价是绝大多数中国鞋在国际市场的共同形象，也是其攻城略地的制胜法宝之一，家电、纺织、机械等行业也无一例外。但低价竞争的弊端也显而易见，不仅容易引发贸易摩擦，而且产品出口的利润空间微薄，人民币的升值，使得依赖低价竞争模式的中国企业出口利润空间变得更小。专家认为，依靠创新实现企业转型，是企业应对危机的一个有效途径。在应对国际金融危机的过程中，泉州一些劳动密集型企业，依靠引进先进的技术设备提高生产效率，降低了单位制造成本，实现了由劳动密集型企业向技术密集型企业的转变。上世纪30年代经济大萧条时，美国依靠产业创新加快工业化进程，率先走出经济衰退;上世纪70年代石油危机时，日本通过发展节能环保等新兴产业，使经济步入可持续发展的轨道;上世纪末的亚洲金融危机中，韩国为摆脱亚洲金融危机，集中发展28个知识密集型产业，仅用3年时间就实现经济复苏。以创新为动力，推动企业转型和产业创新，是这些国家应对危机的重要举措。只有依靠创新推动发展方式转变和产业升级，才能更快地走出危机，掌握更多的核心技术，创造更多自主知识产权和自有品牌，才能使企业永远处于发展前沿。“企业始终要抓住研发不放松，这样能够在危机来临之时主动出击，靠产品实现企业的转型。

    内外兼修 分摊风险

    专家认为，外贸鞋企做内贸，可以有效分摊风险。企业只有兼顾国内外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。“一条腿走路，路不好走的时候就容易摔倒;如果两条腿走，就稳当多了。”然而，内销市场本身就已经是一个竞争过度的市场，低价低质，利润微薄。这对转型企业是一种挑战。比如，要新建一个营销通路，对人员和资金都是很大的压力。外贸企业要想在内销市场分一杯羹，实属不易。专家建议外贸鞋企如果条件成熟的话，可考虑与国外品牌合作，帮助他们拓展国内市场，企业本身则借助其营销网络到国外参与竞争。

    选对渠道 扩大销量

    外贸转内销的鞋企可以说存在很多的问题，这并不是简单转变交易对象和场地，而是相当于二次创业，从过去完成“争取订单、生产、发货”三个动作的单纯加工厂，变成需要前期调研、了解市场、设计产品、品牌推广、寻找销售渠道，乃至应对市场潜规则等问题的完整企业，鞋企转型内销面临着销售渠道之困、品牌如何推广、客户群体从哪里来、销量如何保障等等问题。从现有做法看，外贸鞋企建立内销渠道大部是与商场和超市等零售商合作，进入商场和超市的货架或租用其柜台。但国内商品零售行业的规则颇为复杂，纯利润势必受挤压，面对商超渠道的现实障碍，有实力的外贸鞋企还以开专卖店或按层级组织经销商等形式自建销售网络。这一做法厂家的独立运作的空间大，不过成本相当高、存在的风险也大。面临渠道受限，品牌推广受阻，电子商务为鞋企提供一条有效的销售途径。网络购物从价格上会比商店便宜很多，极大的满足了消费者物美价廉的心理。专家介绍要选择稳定性强而且知名度高的网站，可以帮商家实现品牌形象展示、代理招商、及时出货，等多元化服务于一体的电子商务平台。并通过其网站人气指数让自己的品牌得到快速传播，从而提升自身的品牌效应，品牌打开了销量就有充分的保障。