第四届“中国缝制机械行业市场发展论坛”互动环节实录

　　广开言路，畅谈行业市场发展——第四届“中国缝制机械行业市场发展论坛”互动环节实录

　　在第四届“中国缝制机械行业市场发展论坛”首次列入的互动对话讨论环节上，十位嘉宾受邀上台，就行业共同关心的热点话题发表了见解，回答台下与会代表的提问。一个多小时的时间里，台上台下踊跃参与，不时有精彩言论获得阵阵掌声，良好的互动气氛贯穿始终。在融洽而热烈的氛围中，大家畅所欲言，百家争鸣，不同的观点形成碰撞，各种思路摩擦出火花，令与会者受益匪浅。

　　话题一：按照市场经济的规律，当产品供不应求时，产品价格会随之出现一定上升，那么为什么我们行业产品在今年持续热销的背景下没有实现价格的上升，如何才能提升企业在市场中的定价话语权？

　　朱寅：只有产品质量不断提升，企业的议价能力才能随之提高。在当前市场情况下，对产品质量的保证则完全依靠企业的自制力。我举个例子，现在缝纫机零件相当紧张，各个企业都在到处跑零件。即使如此，标准仍然坚持严格的质量要求，导致很多零件企业对标准有了意见，“现在的零件这么紧张，你们还要坚持严格的退货管理，你们退回来的不满意产品，人家马上就要拿走，给的价格比标准的还高”。从这件事上，我想说明一点，大家在抉择的时候，是坚持原则，还是追求利益，这才是保证产品质量的关键。

　　此外，通过从市场第一线获取信息，对产品进行相应改动，提高其性能和适用性，来符合用户的需求，确实是有所收益的，在这一点上我们确实也尝到了甜头，我想在标准明年的销售过程中，这一类的高利润产品会越来越多。

　　阮小明：现在行业很困惑，有的产品没有利润，做了也是白做，很多小工厂的价格更便宜，质量也差不多，还可以不开发票，根本原因是他们对产品品牌和行业发展保留在较低的定位上。由此我感觉到，行业在提倡塑立品牌，如果大家都把服务都定位在高的层次，形成品牌，就会带动价格找到一个合理的定位。

　　我们应该看到，目前种种困难因素都是中国面临变革时，企业必然要面对的事情。之前美国和日本走过的路目前的中国也碰到了。原材料涨价也好，成本提升也好，员工工资福利水平提高也好，品牌要想生存发展，社会责任是每个企业永远不能回避的问题。今年，宝石公司把食堂开放，员工免费吃饭，这样公司一年要增加400万元成本，但是让企业内部的员工稳定、健康、快乐的工作，就可以把这些成本收回来，甚至创造更多的价值。

　　林宏楠：商贸企业主要是根据厂家的定价体系，来决定销售价格。目前市场的需求非常大，而国产产品价格却卖不上去。最近福诚收到了很多国外企业的涨价通知，像兄弟、飞马等，他们在电脑平缝机、普通平缝机等产品的价格上涨幅较小，但在特种机上面涨幅非常大，甚至接近了30%。这就反映了产品的差距，在普通电脑平缝机上面，国内与国外的差距不大，国外企业通过少提价或不提价来压低国内企业的盈利能力，而在特种机上面，国外品牌比国产产品更具竞争优势，他们把价格拉高，仍然可以获取较高利润。

　　我认为国内品牌不能涨价的原因是底气不足，大家对未来市场的判断不是非常的有信心，担心涨价后会不会给竞争对手留出机会，涨价后会不会丢掉客户。我的建议是，生产厂商应该着力提升产品的科技附加值和技术含量，如果能够在产品上面再努力一点，或者更快一点，完全能够从品质上面缩小与国外产品的差距。

　　张敏：对于定价权这个问题，我认为，整机、零部件、商贸，都是在一条船上的，谁也离不开谁，也不存在谁和谁争权的问题，而是应该考虑在规范好自身之后，如何实现双赢或多赢的问题。

　　黄坚：今年的产品市场非常火爆，产品供不应求。上游机壳、零配件、电控产品都已经提价了，但是整机的价格却始终维持不变。如果整机厂没有合适的利润，就无法生产优质的产品，也就直接影响到了经销商向市场推广产品以及价格谈判的能力，只有依靠合理的利润，才能帮助企业做优做强。所以我呼吁，整机企业可以根据当前的市场状况，适当的调整产品的价格。

　　话题二：没有良好的市场秩序，行业发展就失去了保障。在经历同质化、恶性竞争的冲击之后，行业应如何痛定思痛，在未来最大限度避免无序竞争，营造健康的市场秩序，实现良性运行？

　　梁佛祥：低价竞争产生的根源是多方面的。首先，我们的商贸企业的发展过程比较短，从客观条件上，经销商无法满足制造企业的全部愿望。比如说，很多制造厂希望将某个区域的市场全部交给一个代理商去做，但目前来看，很少有经销商可以达到这个条件，这是商贸企业在发展基础上的硬伤，导致了同一区域内，同一品牌有多个代理商在做的局面。这个局面反过来又造成了一种趋势，为了生存，为了争取制造厂更多的支持，为了资金回笼、完成任务，经销商们只能采取损人损己的低价策略，来抢占市场。

　　另一个方面，是很多制造厂制定的年销售政策，没有考虑到经销商各区域之间的区别、各企业结构性的区别，很多企业单纯从公司角度策划出一套销售方案，然后做成合同，让经销商来签，生产企业完全占据主导，这是不对等的合作关系，导致很多经销商每年都要以不适合的销售策略来做市场，长久下来，就形成了只能用低价销售来完成任务。

　　阮积祥：想避免低价竞争，首先要找到问题根源。中国缝企要做强做大，就必须建立规范有序的竞争秩序。杰克这么多年，一直坚持用实际行动，影响我们的经销商和供应商，号召大家都不要去做低价竞争。新杰克采取的方法是通过产品结构调整、加大科技研发，综合提升竞争力和产品质量，从而取得议价权，避免陷入低价竞争。