出口鞋企如何在欧美市场建立分销渠道？

    鞋类一直是我国出口的大宗商品之一。2004年，鞋类产品出口152亿美元，占轻工工艺品出口总额1671 亿美元的9.1%。占全国出口总额5934 亿美元的2.6%。在国际鞋类市场中，我国也占据着相当重要的地位。有关资料显示，目前，我国鞋类的年产量约100 亿双，占世界总产量的60%左右，居世界第一位。在全球鞋类贸易中，我国鞋类出口额也已占到25%以上，居世界第一。

    中国是世界制鞋中心，目前美国市场上65％的鞋产自中国。中国鞋类产品可以通过不同的途径进入美国市场。在开拓市场之前，一定要做好充足的准备。美国的市场是巨大的，同时也是复杂的。

    这里不仅竞争激烈，市场行情瞬息万变，美国的法律体系对市场、商家和产品的管理方式也和国内不同，而且美国商家对生意伙伴、对产品的要求也很高。中国鞋类企业在开拓美国市场之前要对此有足够清醒的认识和了解，否则即便是很好的产品也不一定能够取得成功。

    分销渠道的选择与建立

    美国经济高度发达，是世界上最大的消费市场，有巨大的市场需求量。但美国市场错综复杂，变化多端，竞争激烈。因此中国鞋类企业要在美国市场上占有一定的份额，就需要在美国市场上建立长期的相对稳定的分销渠道。分销渠道的类型多种多样，不论以何种方式存在，只要能够使客户可以随时方便地进行联络和交流，不断地扩大市场份额，就是最有效的渠道模式。中国鞋类企业应该紧紧抓住美国市场，结合美国市场的特点和企业自身的情况，选择并建立适合本企业的分销渠道。

    鞋类企业要根据本企业的自身状况选择并建立适合的分销渠道。经济实力强、市场经验较丰富的企业可以选择在美国设立分公司、办事处，便于掌握第一手的市场资料；经济实力较弱、市场经验不是很丰富的企业可以选择在由中间商来帮助市场渠道的拓展。可以同时采取新型的营销方式来拓展业务。

    建立分销渠道的目的是与客户更好地沟通和交流，所以应注意本地化。本地人员在交流方式、文化背景以及对客户心理的了解具有无法比拟的优势。聘用本地管理人员和雇员，利用他们先进的管理经验和成熟的销售渠道，推动品牌的建立；我国鞋类企业通过聘用当地雇员，使员工本地化，便于在本地建立良好的客户关系，为市场拓展奠定基础。

    自身的优势与劣势

    中国鞋类产品有各种不同档次的产品，能够满足美国不同层次消费者的需求；中国的劳动力资源丰富、鞋料资源充足，原材料价格低廉；中国鞋类企业具有资金和技术上的优势，已经涵盖了两岸三地的鞋业合力，开发美国市场具有得天独厚的优势。中国鞋类企业的产品在美国市场上在数量上占绝对的优势。

    同时，中国鞋类产品缺乏自主品牌，不利分销渠道的建立与拓展；鞋类产品内在品质较低，科技含量不高，鞋类产品质量有待进一步的提高，需要不断地提高产品研发能力；鞋类产品在高端市场上所占份额较小，产品档次较低。

    因此，在选择分销渠道时，鞋类企业既要看到自身的优势，同时也要清楚地认识到存在的劣势。要扬长避短，充分发挥优势，在建立分销渠道的同时，建立品牌美誉度，不断提高产品的内在品质。

    在美国鞋类市场上，国外产品占绝对主导地位。在非橡胶鞋市场上76%的产品为中国制造；在橡胶和纤维面料鞋市场中，中国制造的产品占75%，可见中国鞋类产品在美国市场上数量占有绝对优势。同时也面临着很大的挑战。美国政府对鞋类产品的卫生安全要求特别严格；美国绿色壁垒要求较高，对各种有害化学品的残留量限制严格；美国关税总体偏高；美国消费者对鞋类产品的内在品质要求高，而且对科技含量要求较高；美国市场潜力巨大，各国之间的竞争十分激烈；美国市场对鞋类产品的通关手续极为繁琐，而且费用较高。

  面对这些严峻的挑战，中国鞋类企业应该以积极的态度，在选择分销渠道时要充分考虑到这些问题，制定针对美国市场特征和消费者购买习惯的分销渠道和宣传推广策略，还需要了解美国的法律、市场推广模式，销售渠道，以及东西方文化差异。

    中国的制鞋企业的可利用本国的劳动力资源丰富、原材料价格低廉等特点，在国内进行研发和生产，生产出来产品再销往欧盟各成员国。大型销售商通过自己的全球采购中心和地区采购中心统

    一进行大规模商品采购，然后分散进行销售。通过这种方式，可以扩大销售渠道，保护中国的企业和产品，同时也加快了产品的销售。