服装业：掌握渠道建设　加速市场变革

　　自有资金不足，服装企业就没有办法掌握建设渠道吗？在“2010中国纺织服装流通模式创新论坛”上，行业领导和渠道商代表探讨了市场的无限可能性

　　对话嘉宾：

夏令敏　中国纺织工业协会副秘书长
　　　　中国纺织工业协会流通分会会长

田　浩　上海世界贸易商城总经理

王　钢　阿里巴巴（中国）网络技术有限公司专业市场及展会发展部总监

程银刚　东莞市中大联盟服饰有限公司董事长

廖维兵　可可小鬼当家服饰有限公司副总经理

　　主持人：王世军　南方电视台经济频道主持人

　　创新渠道模式

　　主持人：在渠道再造和渠道变革过程中，企业经常会碰到一个问题，他们以生产见长，在建门店做流通时往往很困难，如何使得他们面对困难时不那么难拿捏，流通模式多样化是不是一种很好的选择，有没有很多企业帮助使得渠道变得更加顺畅？这个问题想听夏会长的意见。

　　夏令敏：渠道创新对企业来说，是一个始终不变的主题，不管是内销市场还是外销市场，一个企业的渠道建设总是能够左右它成长。

　　一个品牌在渠道建设过程当中，既需要政府这只闲不住的手，也需要市场这只无形的手。在渠道环节上，政府是最有力的，我们协会也一直关注专业市场。这几年巨大的变化主要来源还是政府的推动，企业积极参与，投资不断增加，改造不断加快。

　　但是，企业在建设渠道时，应走哪条路最合适？其实每家企业的路子都不一样，但是有一条是一样的，都不要因循守旧。就目前的渠道模式而言，现在我们有若干个渠道，到底哪个渠道适合自己这样的品牌和企业，还是要靠市场来选择。

　　我们一直在倡导模式要创新，渠道要创新，也希望能够更多地集合行业当中的智慧，包括专家的智慧，和业界已经有过的种种经验。从企业层面，我们也需要具备渠道所应该具备的素质，从而内化成竞争力。

　　比如现在我们要去做电子商务，但是电子商务是不是适合于这个品牌，或者哪一种方式适合去做，这需要我们有所选择。

　　阿里巴巴在这方面有很多成功的经验，很多电子商务运营公司也有很多很好的模式，都可以为我们所用，关键是要找到适合自己的这种模式，让这种技术进步，能够为企业渠道建设所用。因此，渠道创新是一个永远的话题，每一个企业、每一个品牌都不能有任何的放松。

　　由出口商到进口商 

　　主持人：田浩先生，你的经历是海归，2008年之前，你为国内企业提供出口渠道，但2008年后，你开始把海外企业引回到国内，你返回来又做进口了吗？

　　田浩：2008年之前我们是以出口为主，是为服装出口企业提供一个平台和渠道。主要工作就是邀请海外买家到中国来采购，包括已经进入中国的大零售商，像沃尔玛、家乐福，直接把全球采购放在这里，每年的采购金额有260亿美金。

　　2008年以后这种情况就开始出现扭转，大批出口企业开始退租，因为大家也在转型，生产成本急剧上升，人民币升值，使得很多出口企业开始重新寻找自己的出路，我们作为一个渠道提供商，也要跟着市场潮流来服务。我们也开始考虑转型，由单向出口变成进出口双向，出口仍然有，但重点逐步在于把国外服装品牌引入中国。

　　国外的品牌大举入侵中国，中国企业生存的空间会更少吗？我在做贸易商城之前把百安居引入中国，当时遇到了非常大的阻力，很多人认为引狼入室。我不这样看，中国是一个发展中国家，和国际上的差距比较大，如何迅速赶上国际先进水平，引进外资是一个捷径。

　　中国人是非常聪明、勤劳的，所以国外的服装品牌进入中国，可能开始是他们的天下，但是最后还是国内品牌占主导，这是一个辩证的关系。

　　主持人：您说引进国外服装品牌不会对本土服装企业的发展造成影响，但会直接反映在市场上的份额，在过去您帮助企业走出去，今天又把对手引进来，在流通模式上您究竟帮助我们什么了？

　　田浩：我们走出去实际上是做OEM，我们自己没有品牌，赚的是血汗钱，我记得有一篇文章分析过沃尔玛一打衬衣在市场上卖多少钱，中国企业卖多少钱，数字非常悬殊，大量的钱还是被外国人赚走了。

　　外国品牌进来之后，可能会暂时占据一部分市场份额，但是从中、长期来看，依然是利大于弊，因为缩小了中国企业跟外国的差距。

　　中国服装企业缺的是品牌，缺的是设计，引进国外品牌和设计以后，实际上大大缩短了差距，因为中国人最了解自己，了解自己的同胞想要什么，你的市场需求是什么，包括零售企业。