缝制机械行业:“五十强”吹响商贸集结号

　　11月8日，备受关注的商贸企业五十强评选活动于常务理事会期间进行终审和颁奖。五十名优胜者，凭借各具特色的发展模式和运营理念，从全国近万家商贸企业中脱颖而出，获得“中国缝制机械行业经销商五十强”荣誉称号。

　　活动期间，广大商贸企业踊跃参与，热情高涨。除浙江、江苏、广东、福建等缝制机械的传统强省外，来自山西、辽宁、河南、安徽、重庆等地区的经销商也纷纷参与到活动当中，展示了商贸企业在中西部地区的强势崛起，成为一大亮点。

　　本次获选五十强的企业，是行业商贸领域转型升级的先锋军，他们通过运营模式转型、服务方式升级、经营理念创新等手段，对企业的发展模式进行了试水，无论是做强做大，还是做专做精，都为广大商贸同仁提供了丰富的实践经验和学习范本。通过对部分获选企业典型案例的解读，希望能抛砖引玉，引领更多的商贸同仁找到适合自身的发展思路，走上康庄大道。

　　案例一：

                     紧扣时代脉搏，勇于尝试创新

　　提起中国缝制机械行业商贸领域，就不得不提广东东莞祥兴针车有限公司。这家成立于1982年，伴随中国缝制机械行业走过近30年发展历程的商贸领军企业，正展现出愈来愈强的发展势头，究其原因，对企业自身运营模式的不断创新、对行业发展趋势的准确把握，为祥兴提供了持续的发展动力。

　　当商贸企业还坚守传统销售模式时，祥兴就将触角延伸到了先进的电子商务。针对网络销售的强势崛起，祥兴顺势开发了“网上商城”，对网站的具体功能进行了充分考虑，在商品体系、价格体系多元化，网页模版选择、会员等级设置、支付方式等方面充分展现了“商城”特点。此外，通过不定期的发布主题促销活动和积分兑换，让会员得到更多的优惠；在支付方面，货到付款、银行转账、邮局汇款、在线支付方式等等的结合并用，让交易更安全。
网上购物突破了传统商务的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在新经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。相信不久的将来，缝制机械的网络营销将逐渐成形，为广大商贸同仁提供新的平台。

　　受困于企业机制的不健全，为数不少的商贸企业在人才建设上还是处处受制。针对这一问题，祥兴坚持人才由基层培养，以人定岗，为每个员工提供适合发展的平台。祥兴创新性地将团队划分为若干专业部门，有直接面对终端用户的客户部及VIP部，面对同行的市场部，负责高端产品的自动化部，以及强大的物流队伍，各部门各司其职，相互配合，为祥兴的发展壮大提供了积极助力。
除了自身模式的创新改进，对下游客户需求的前瞻式把握，也是商贸企业做强做大的捷径。随着人工成本的不断提高，服装企业对设备的生产效率要求越来越高，因此产生的对自动化产品以及高端产品的需求将成为市场主流。祥兴针对这一趋势，迅速建立健全了相应的服务体系，设置产品推介、演示等售前服务，增加技术培训等售中服务，强化生产工艺改进、设备维修等售后服务。通过充足的准备，在下游需求释放时，祥兴就能做到游刃有余，更强化了企业的市场地位和竞争力。

　　案例二：

　　整合资源优势，实现华丽转身

　　福诚的迅猛发展，始于一次变革。

　　福诚掌门人林宏楠，从十岁出头就开始奔波于大小服装厂，推销着自家针车行的设备。多年的经验积累，让林宏楠对缝制设备以及下游服装有了更深的理解和思考，也触发了他创新求变的渴望。

　　2000年，福诚正式改革运营体制，通过整合上下游资源，为七匹狼提供出整套运营服务方案而实现华丽转身，开始步入了事业的上升快车道。

　　林宏楠说，面对不明朗的行业走势，我们一直在思考，企业的出路在哪里，如何打造自己的核心竞争力？商贸企业的特殊市场定位，决定了我们在生产、技术等方面缺乏竞争力，唯一可以利用的，就是我们对资源的掌控和把握。跳出单纯的产品销售范畴，将福诚打造成整合资源的专家，才是企业发展的征途。

　　转变的过程异常困难，尤其是福诚所采取的两项变革举措备受争议。第一，福诚将原来客户提出买什么改变为告诉客户应该买什么，怎么去使用。第二，帮助客户找出生产工艺漏洞，指导客户改良生产工艺，在提供硬件设备的同时，免费提供软件服务。

　　这两项举措在当时遭到了很多人的非议，因为这些并不属于经销商应该去做的范畴。但是福诚坚持把这个做了下来，并在与七匹狼的合作中大获成功。之后很多大企业主动示好，希望进行深层合作。此后，福诚逐渐站稳了区域内的高端市场，并始终保持着很高的占有率。

　　通过近十年的发展，福诚对“资源整合”概念进行着不断的完善和补充，其涵盖的内容已经从基础的对客户做简单培训、教授工艺流程，扩充为从厂房规划、设备布局、工艺安排、甚至是水电食堂配置设施各环节都包括在内的、真正意义上的整体服务提供商。福诚还通过与美国甲骨文公司合作，成立了中国服装行业的信息化管理系统，将服务的触角延伸到下游客户整个生产环节以及信息系统。

　　但是，整体服务提供商的道路并不是所有企业都能走，其本身需要一定的先决条件。因为整体服务的客户群体都是高端客户，他们需要的合作伙伴，是对缝制设备、服装行业都有一定理解，并具备相当综合实力和服务能力的。

　　因此，林宏楠表示，商贸同仁们首先要自强，先提升企业自身的影响力，再去谋求更高的目标。具体来说，就是要对企业内部管理、运营机制、产品结构等要素进行整合。在产品结构上，你不能代理过多，你必须在与供应商的合作中体现出你的价值；在管理机制上，不能停留在家庭管理模式上，这样的企业很难得到客户的认同，另外，好的管理模式才能留住人才，才能保证企业的长远发展；第三，在企业定位上，作为一个企业，你应该有发展的重点，你要做些什么，怎么去做，思路决定出路，只是跟着产品转战略，是永远不会赚到钱的。