手工定制成为中小鞋企转型的新路径

    一双手工定制鞋近3万元。这则新浪微博上的消息近日引起不少人关注。高价手工定制鞋大多出自国际大牌鞋企，不过现在，它产自温州。“手工定制”能否成为中小鞋企转型的有效路径？

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    一个叫NILIDA的皮鞋品牌最近让国内外很多鞋企刮目相看，其手工定制一双皮鞋最高卖到2.88万元。这个品牌的创立者是温州一家小鞋厂的老板。4年前，这个鞋厂跟绝大部分温州鞋厂一样，一双皮鞋还只卖一两百元。

    “我原来的鞋厂叫康泰鞋业，现在做手工定制鞋后改用在香港注册的公司名。”意大利诺德鞋业有限公司老板谷建泽告诉记者。诺德鞋业就是谷建泽在香港注册的公司，而NILIDA就是手工定制鞋的品牌名称。

    来自温州市鞋革行业协会的信息显示，几年前，康泰鞋业是温州四五千家鞋企中极其普通的一家小型鞋厂，2010年，在鞋业生意越来越难做的声音中谷建泽华丽“转身”，因手工定制中高端皮鞋脱颖而出，成为业界关注的焦点。

    手工定制鞋做脱销了

   “今天，我们总共有七八个客户要求上门测足形，准备定制。”上周三下午四点多钟，汇总了上海、北京、杭州等城市门店的业务量后，谷建泽欣慰地透露。随着NILIDA的知名度不断扩大，公司上门测足形的个体业务也在不断增加。“我们主要靠老顾客口碑相传。”

    在最近两个月里，NILIDA的整体销量也在大幅增长，几乎天天处于脱销状态。“这两个月，公司已开始盈利了。”谷建泽透露。据了解，这是NILIDA自2009年夏天正式推向市场后首次出现盈利。

    但是，谷建泽目前要想从扩大产能上获取更多的利润，似乎还不太可能，当前其手工定制作坊已处于满负荷运转状态，再来订单只能顺时延期。记者在位于温州职业技术学院内的定制鞋作坊看到，整洁的作坊车间，30多名工人在紧张有序地操作属于自己的那一道工序。“我们现在一天只能生产30多双鞋，工人工作10来个小时，加班会因工人疲劳影响到质量。”谷建泽强调道。

    临近春节，又迎来一个送礼高峰期，NILIDA的鞋销售份额也在提高。此前，有一位温州老板下单两双2.88万元的高端鞋，但是万元以上的高价鞋销量比重还不是很大。“80％的人都定制几千元一双的鞋，其中两三千元一双的最多。”谷建泽透露。据称，NILIDA手工定制鞋的消费主力是，追求舒适性而不爱张扬的老板与海归人士。

    经过一年的努力，目前NILIDA已经在上海、北京、杭州及温州各开出1家门店，同时还在上述城市的高级会所等高端消费领域布局网点。因上海、北京等一线城市更讲究正装穿着，其手工定制鞋的生意也相对好很多。

    赔钱赔了四年

    百度搜索显示，NILIDA这个关键词目前已有8000条左右的搜索结果。这是NILIDA过去一年半在市场上攻城略地的成果。在这之前，谷建泽还为这个品牌推向市场准备了两年半多时间。

  “本来，我们计划做国外市场的，当时与广州的客户都快要谈妥了，但是由于受2008年的金融危机影响，广州客户最后放弃了这项生意。”谷建泽表示。2006年，开始筹备手工定制鞋的谷建泽，首先紧盯的是西方国家中产阶层对中高端手工定制鞋的需求。基于此，他多次去意大利的大牌手工定制鞋车间参观学习。

    “我意识到，要做好中高端的手工定制鞋关键在于对足形的研究。”谷建泽回忆道。流水线生产的皮鞋，合脚性普遍只有60％左右，而手工定制鞋需要达到90％左右。

    谷建泽与温州职业技术学院达成合作，聘请了几位经验丰富的制鞋师傅，开始对足形进行研究，并尝试做定制鞋。但是，中高端的手工定制鞋工艺，比想象中的要难很多。“没有对手工鞋工艺的迷恋，肯定做不好。”谷建泽笑着说。据称，几年下来，他与几个工人手工做了一大堆鞋，加起来共有1000多双，总投入达200多万元。

    “广州的合作没成功，我只好考虑做国内的老外市场，但是也不知道如何打开销路。”谷建泽坦言。一开始，谷建泽打听到上海衡山路上有一家做老外生意的手工定制鞋店，他迫不及待地赶去与这家店谈合作，但结果NILIDA在这家店每天只有一两双鞋量。

    显然，谷建泽要通过这家店做大市场是不可能的。“不久，我们在靠近衡山路的华山路上租了几十平方米的店铺，自己开了家店。”谷建泽说。过后，他又组建七八个人的销售团队，向五星级酒店等高级场所洽谈合作销售NILIDA手工定制鞋。结果，收获甚微。“几个月下来，我们亏掉了差不多上百万元。”

    不过，谷建泽在北京奥特莱斯开出的门店，生意要比上海的好不少。于是，他又在上海市核心商业区茂名南路找了一家服装店，通过合作重新开始打开上海的市场。