重机抢滩低端市场

     随着原材料涨价、用工短缺等不利因素的增强，服装企业开始转变运营模式，探求转型升级。电脑平缝机等机电一体化设备成为市场主流，传统缝制设备逐渐式微，需求量锐减，进入了市场寿命后期。

    就在这样的背景下，重机公司于2010年12月底推出了首款低端定位的普通平缝机产品8100e，重机公司此举是出于怎样的考虑，希望取得怎样的效果，行业企业将有哪些反映？带着这些问题，本刊记者进行了调查。

    2010年12月底，重机8100e型普通平缝机开始向全国，尤其是部分重点区域进行铺货，标志着重机公司全面进军低端市场迈出了实质性一步。由于该产品上市时间较短，加上重机公司主要采取专卖店模式进行销售，因此目前国内市场8100E还未形成规模，但此举一出，立刻引起了各方关注。

    重机谋求新战略

    记者从重机公司相关负责人处了解到，重机8100e产地为河北廊坊，目前已实现量产。该机型采用离合器电机驱动，售价在2000元左右，主要销售目标为国内的中小客户。

    该负责人表示，8100e虽然是低端产品，但延续了重机产品在质量方面的严格控制，从零配件采购到组装调试再到售后服务，都将与其他产品采取一致的标准，从而确保产品性能。

    一位重机公司代理商告诉记者，重机在中国市场，尤其是在高端市场的占有率正逐渐稳定，难以在短时间内实现提升，随着国产设备质量、性能的不断增强，重机的市场主导地位受到动摇，如何开拓新市场就成为企业必须面对和解决的问题。正是出于这样的考虑，重机公司酝酿推出了8100e这款产品，虽然低端市场利润相对较少，但是需求量很大。另外，2000元左右的价位与国内一线品牌相差不多，具有一定的竞争实力，更易于被下游客户接受。

　　针对此事，记者分别采访了广东、浙江、福建、湖北、河北、河南、安徽、山西等地区的经销商。

　　在东南沿海市场，经销商们表示，本地区服装企业目前使用的基本都是电脑平缝机，对普通平缝机的需求很少，因此重机公司的新产品不会对市场形成大范围影响。

　　而在中西部地区，部分经销商坦言，随着重机铺货量的加大，会对国产品牌的销量形成一定的冲击，他们已经开始着手制定应对举措，以减少影响。

　　某经销商指出，重机公司是在“放长线，钓大鱼”，意在培养国内低端客户群体对重机品牌的认知度和忠诚度。相对于国产品牌，重机原有产品的价格很难让中小服装企业接受。推出8100e后，重机公司主动缩小了与国产品牌的价格差距，希望以稳定的产品质量和性能吸引客户，从而进入低端市场，最终随着客户的成长，形成新的需求面。

　　对于重机公司推出低端产品一事，河北某服装企业总经理周先生发表了自己的看法。该企业目前有国产缝机100多台，已经使用2年左右，设备运转基本正常。周先生表示，随着棉花等原材料价格的持续上涨，以及用工成本的增加，企业利润越做越低，虽然重机设备性能很好，但如果一台机器（普通平缝机）差价超过200元以上，出于企业成本的综合考虑，还是会购买性能相差不多的国产设备。

       国内企业理性应对

　　重机公司抢滩低端市场，多数国内的生产企业选择了理性应对。

　　国内某龙头企业负责人表示，重机此举反映出了民族企业的迅猛发展，国产品牌占有率不断上升，挤占了重机公司等外企的市场份额，迫使他们对发展战略进行调整，寻求新的市场突破口。作为民族企业，不会因为重机公司市场策略的调整进行跟风，我们将一如既往地加大科研、创新投入，做好、提升自有产品质量，拓宽销售渠道，扩大、稳固市场，加强服务力度，形成合力提升产品的接受度和美誉度。

　　台州一家制造企业负责人在接受采访时说，重机公司此举将对国内同类产品产生一定冲击，但整体来说影响不大。细分普通平缝机市场，主要客户组成为中小型服装企业，他们在选择设备时，价格仍为主导因素，8100e售价在2000元左右，比国内产品高出400元以上，在性能、质量接近的前提下，国产设备仍保有较强的优势。

多位受访者表示，近年来，外资企业针对国内市场进行过很多大动作，比如降价、涨价，合作代工等，最终都未能达到预期目标。重机公司试水低端市场，仍存在市场拓展、销售渠道沟通、产品稳定性等不确定因素，市场的表现和效果还有待进一步观察。                         

　　有经销商指出，重机公司的深层目的是为了增强品牌支撑度和打压竞争对手。以国际知名品牌阿迪达斯为例，目前，阿迪采取了“哑铃式”市场策略，抛弃中端产品，主攻高端、低端，舍弃利润，以量大价低的低端产品冲击二、三线市场，巩固市场占有率；以高端产品占据一线市场，获取高额利润。根据市场需求的不同，针对性地调整产品结构，施行不同的市场策略。一方面巩固、提升市场占有率和品牌效应，另一方面打压对手占据主动权。该经销商认为，重机公司向低端进军，与阿迪采取的策略很相近，国内企业应针对性的进行一些准备。