厂家眼里的经销商

    近十年来是中国缝制设备行业高速发展的黄金时期。期间，整机生产企业有的进行股份制改造，成功上市；有的实施多元化发展的战略，建立了控股集团；更多的正在励精图治，谋求更长远的发展。与此同时，和生产企业唇齿相依、荣辱与共的经销商也经历了波澜壮阔、跌宕起伏的发展历程。那么，生产企业是如何看待经销商这些年来的发展变化的？他们对经销商的进步有什么样的期待？今天的整机企业更需要什么样的经销商？带着这些问题，笔者对标准、杰克、中捷、美机等企业的有关负责人进行了采访。他们的观点，饱含了整机厂家对经销商可喜变化的赞赏，也一针见血地指出了经销商存在的问题，更期待着经销商能与时俱进，和生产企业协同发展。

    可喜的变化

    西安标准工业股份有限公司副总经理朱寅把2000年之后发展起来的经销商定义为“第二代经销商”。在朱寅看来，无论是否子承父业，第二代经销商自2000年起都有了长足的进步。朱寅说：“他们有了主动服务的意识，积极为用户提供增值服务。 ”除了为用户安装、调试机器，有规模有实力的经销商开始尝试着为用户提供整厂规划方案和管理咨询等方面的服务。

    浙江新杰克缝纫机股份有限公司总经理郭卫星认为近年来经销商这个群体发生了很大的变化。郭卫星认为，经销商最明显的变化是从店铺经营到公司化经营，从夫妻店到团队运作。现在上规模的经销商开始有了清晰的部门和人员分工，设有采购、仓储、行政等部门。其次是重视自身的学习和提高。郭卫星说，前些年杰克定期邀请清华、复旦、海尔等名校名企的专家给经销商讲课，部分经销商受到启发，开始主动学习，比如宁波的胡孝浩、上海的张光耀、河南的吴江新和山东的刘玉国等人都在北京、青岛、杭州、上海等地高校读书深造。经销商进入高校读书，主要是为了学习管理和销售、服务等方面的知识和技能。再次是品牌意识的增强。郭卫星说，经销商已经意识到新形势下的市场竞争正在从单体竞争演变成整个产业链的竞争，而品牌则是竞争的核心资源。因此，经销商更加注重所代理品牌及企业自身品牌的建设。此外，郭卫星认为经销商在管理水平、服务理念等方面都有了明显的提升。有的经销商已经认识到不能把服务看作是花钱费事的事情，而是一种投资，并开始主动投入服务建设，为用户提供增值服务。“如今的经销商更注重信誉，能与客户合作共赢，共同发展”，郭卫星说。

    中捷缝纫机股份有限公司总经理徐仁舜认为近年来经销商最明显的变化是实现了从店铺经营到公司化、规模化、正规化经营的转变。“从名称上看就很明显，以前都叫什么商店、针车行，现在都叫公司了”，徐仁舜说。其次是服务意识的增强。徐仁舜说以前经销商的服务是被动“叫修”（客户叫了才去修机器），现在是主动巡访，主动上门为客户提供服务。再次是品牌意识的增强。徐仁舜认为经销商对代理品牌的选择已经从被动转变成主动。过去只要能挣钱的品牌都卖，现在会考虑企业的信誉，有长远发展的眼光，选择有质量保证，有发展潜力的品牌，注重对用户负责，与厂家长期合作。

    浙江美机缝纫机有限公司总经理林雪平认为员工在10人以上的、规模较大、实力较强的经销商近年来的变化最为明显。林雪平认为经销商的变化主要是“服务意识增强了，经营规范化了，重视做终端了，自创品牌的少了”。林雪平说，在销售渠道方面，以往经销商都很依赖批发而对终端重视不足。林雪平认为，近年来自创品牌的经销商越来越少是因为这条路已经被证明是走不通的。比如今年，厂家产品供不应求，自然不会给别人贴牌生产。此外，在林雪平看来，有信心，敢于主动做大订单，更加重视国产品牌，也是经销商进步的体现。