成长的烦恼--缝制设备经销商转型之痛

    地盘越来越小，很多经销商被逐渐改造成纯粹的物流配送或者服务商，有些企业甚至干脆完全摈弃掉经销商，自己控制整个网络。作为厂家不吃军饷的前线战将，经销商的处境十分尴尬。南通某经销商就遇到这样一个难题：由于县级市发展空间有限，他刚刚在地级市筹建了一个分公司，希望能将销售网络辐射到其它区县，进一步做强做大，但他目前代理的大部分品牌只限其在当地销售，他不得不多方游说，与厂家签订所谓的“君子协议”。渠道扁平化，对于目前拥有省级代理权的大经销商以及正迅速成长的中小型经销商而言，是个不小的挑战。

    服务成本节节攀升

    在采访中，不少经销商提及不断上扬的服务成本已让很多企业不能承受。宁波鄞州联合服装设备有限公司由于涉足整机销售的时间比较晚，所代理的品牌多为小品牌，由于质量不稳定，经常需要服务，让其总经理夏开明感觉很累。在今年8月中国缝制机械协会对经销企业的一次调研中，很多经销商也不约而同提到：服务压力越来越大。

    前几年，在激烈的市场竞争中，很多企业为抢夺客户，以延长免费服务年限、增加售后服务项目等手段进行竞争，造成如今“机器越卖越多，服务开支越来越大，利润越来越薄”的尴尬局面。此外，由于长期以来的“娇生惯养”，下游服装企业对维修服务的要求也越来越苛刻，一些偶尔出现的跳针、线迹偏差，甚至是操作不当产生的小问题，都会要求经销商上门维修。一位重庆的经销商说，他的客户多在城区周边，来回至少60多公里，单次维修仅出行成本就高达几十元，如果都是因为调试或操作不当问题来回维修几次，销售利润几乎为零甚至亏损。

    究其原因，除经销商非理性竞争外，售后服务没有行业标准才是导致现状的根本原因。服务年限、服务范围等细节都由各整机、经销企业自己制定，一旦承诺过头，无法自圆其说，多年积累的商业信誉很有可能耗损殆尽。

    经营理念落后

    河北蓝天缝纫设备有限公司总经理杜时洪认为，目前行业内绝大多数经销商依然是一副典型的坐商派头，夫妻店式的传统营销思路，与企业品牌形象的塑造以及越来越个性化的消费者需求和服务形成强烈的反差。

    行业内多数经销企业都是靠是老板个人单打独斗和辛苦地工作发展起来的，因此坐商思想、小富即安的小农意识比较严重。这些经销商在其经营的过程中往往比较迷信于自己的经验，这所谓的经验恰恰又是经销商前进的障碍。思路决定出路，这种落后的思想必然导致落后的经营手段。很多经销商往往缺少经营上的创新，要么厂家叫怎么干就怎么干，要么是看别人怎么干就怎么干，跟风模仿比较严重。

    随着市场竞争的日益加剧，经销商如果再凭着过去那种用“打狼的方法去打老虎”将难以适应市场的发展需要，甚至被“老虎”所吃掉，而且很容易被厂家“抛弃”。因此，经销商要想在今后成就一番事业，就必须不断地提高自己的经营与管理水平，改变以往重战术轻战略的做法，积极学习和吸取先进经营理念，提高自己的思想水平和业务素质。