缝制机械经销商跨区经营:游走“竞”“合”之间

  挑战———服企战略转移频频考验经销商

  作为“十二五”的开局之年，2011年是行业“十二五”发展的关键一年，因此服装等下游行业在转型升级中的变化和新趋势备受缝制机械行业中商业嗅觉灵敏的企业管理者和缝机经销商的关注。

  近一年半以来，工人涨薪的后续影响正在逐步显现，以此带来的高成本压力正在考验着劳动密集型企业。其实，不只人力成本高，诸如人民币升值、外贸环境尚未完全恢复、国际经济形势仍不明朗都是横在企业面前的一道道坎。受上述多重因素的影响，服装企业经营压力剧增，不少服装企业特别是以珠三角等沿海地区的服装企业选择向中西部等，劳动力、税收政策等资源优势显著的地区进行战略转移。

  一份针对服装企业管理者的调查报告显示，有44.44%的受访者表示企业应该寻找劳动力充沛、劳动成本较低的区域进行产业转移；27.78%的受访者表示企业应该进行信息化改造和技术改造；16.66%的企业认为需要建设自身基础设施，如有必要还应设计、建造现代化的厂房进行技术提升；而在寻找政策环境宽松的非发达地区进行新一轮投资和对品牌进行渠道再造两个选项来看，表示认同的受访者都占到了5.56%。

  据记者对多位行业50强经销商的采访了解到，近年来，服装企业选择性的战略转移趋势已经引起了众多商业嗅觉灵敏的缝制机械经销商的高度关注。其中不少经销商表示，自己的服装企业客户甚至在2010年上半年就完成了产业转移，在河北、重庆、云南、青海、新疆等“优势地区”设立新生产基地落户生根。

  谈及服装企业的战略转移趋势时，缝机业50强经销商、河北蓝天缝制设备有限公司总经理杜时洪介绍：“目前，富士康已经决定内迁河北廊坊。据我所知，服装企业现在的普遍趋势是将销售和设计业务放在北京、上海、广州等一线城市，而将加工生产等业务转移到二三线城市。比如雅戈尔就在重庆、新疆、云南都建立了生产基地，这些举动都是为了转移其规模庞大的生产基地。”

  缝机业50强经销商、北京重机兄弟缝纫设备有限公司总经理陈进介绍，他的客户———北京杰茜圣罗制衣有限公司新生产基地落户河北易县，宝莲制衣公司、勇久工贸有限公司则分别在北京远郊和辽宁朝阳分别新建了生产基地。

  服装行业固定资产投资主要是用于梯度转移的新扩建厂房、技术设备更新和销售渠道建设等，梯度转移对投资拉动作用巨大，服装行业在劳动力充沛、用工成本较低、政策环境宽松的非发达地区正在拉开新一轮投资序幕，同时也时刻考验着缝机经销商的“成色”。

  对此，陈进表示：“这是一种积极、可喜的大趋势，有利于国家经济的发展，但这就需要经销商跨地区经营，对经销商的技术服务能力、服务质量、技术人员构成、资金积累、资源调配能力等都提出了更大的挑战，特别是与当地缝机经销商的沟通协调时刻考验着我们的商业神经。”

  合作———跨区经营经销商多“私了”

  服装企业的战略转移行为从企业自身发展而言无可厚非，但的确对缝机区域经销商提出了更大的挑战。

  众所周知，缝制机械行业一直以区域经销商代理制为主要模式，即品牌经销商在与整机企业共同商定的区域内销售缝制机械产品，并跟进实施客户技术、销售服务。因此，品牌经销商的多重强大优势也决定了其在所辖区域内的“统治地位”，但服装企业的转移，让众多经销商在地域划分、客户归属、服务实施等方面出现了界定模糊的交集。

  陈进介绍，面对服装企业的战略转移，缝机经销商不仅受到区域限制，而且服务成本和资源调配难度等都增加了许多。他表示：“最困难的不是跟单和服务，而是与当地经销商的沟通和协调问题。遇到跨地区经营的问题时，我们坚持不窜货、不打价格战的原则，与当地经销商自行沟通解决。”

  “通常，我们会与当地经销商沟通，然后选择与当地经销商合作的形式。跟进客户时，我们的技术人员负责完成服企客户流水线的主体工程的各个环节，之后的维修和保养等辅助服务，由当地经销商完成。其中，最重要的是对当地经销商进行金钱等方面的补偿。利益有了，大家才能服务好客户，才能共赢”陈进向记者介绍了其与当地经销商合作的大致流程。

  杜时洪、陈进等多位50强经销商均表示，无论是整机企业还是经销商对经销商遇到跨地区经营的问题都有了一些默契———整机企业对于麾下双方经销商的“遭遇战”，通常是采取只要不窜货，基本支持经销商自行沟通解决的，但如果出现恶性竞争的话，将对经销商进行多种方式的严厉处罚。