缝制业：加速“精益化”生产理念

　　经销商在缝制设备行业中的地位很特殊，他们没有自己的产品，一直所推销的都是整机厂家的产品。而经销商与品牌之间的合作关系又不算是稳定，那么经销商该如何在越来越激烈的竞争中树立起自己的品牌呢？合肥兄弟服装机械有限公司总经理汪家维在经销商之路上不但有着自己的思考，并一直在付诸实践之中。

　　靠打价格战的时代过去了

　　记者：怎样看待经销商在缝制行业中的角色？

　　汪家维：经销商最大的痛是没有自己的产品，说直白了，就是帮别人养孩子。小经销商会一直换品牌，而具有一定规模的经销公司不但要养好别人的孩子，还要让孩子和自己亲，让他们离不开我们。

　　记者：目前,您如何看待行业内小经销商的经营状况?

　　汪家维：如果一些小经销商本身所代理的品牌不过关，产品品质不好直接带来的后果是售后服务量加重，这样就会给他们的经营造成恶性循环。比如售后技术人员不充足，在售后服务上就会捉襟见肘。同时完全靠价格战争取客户，利润也要随之降低，迟早这种小企业要被市场所淘汰。

　　记者：在您看来,未来经销商的生存秘诀是什么?

　　汪家维：很简单，稳扎稳打的企业就容易良性循环。举个例子，这一年来缝制设备供不应求，谁有钱谁才能拿到产品，这就需要经销商要有充足的资金实力。如春节前，我就去北京与一淮北服装公司签了一个1000台机器的合同，这种合同没有足够的资金流是很难做到的。

　　记者：面对服装市场的变化给缝制设备经销商提出了怎样的新要求？

　　汪家维：经销商怎么更好地生存？我认为核心问题是一个从“价格”到“价值”的变化。以前都是以价格说话，那以后就要以价值吸引客户，产品的价值以及服务的价值，这些才是服装企业在未来更需要的东西。

　　服装企业更需要“大服务”

　　记者：那具体经销商该如何转换思维呢？

　　汪家维：我认为我们要提供的是“大服务”，要从以前仅是销售、售后这样的思维中走出来，从单纯的设备供应商过渡到对方企业的设备参谋。服装企业设备选型、配备是一项系统工程。这个设备对他所要生产的服装是否合适？我现在推荐的设备几年后会不会落伍？尤其是现在，有些企业在购买设备的时候，考虑的不只是机器的使用功能，还会考虑设备与自身服装品牌形象是否匹配。这种情况下该如何满足客户？

　　记者：那在这方面,您是怎么操作的呢？

　　汪家维：设备配比，主要是数量和品牌两个方面。浙江太子龙服饰在安徽设生产基地，之前太子龙的缝制设备是由杭州当地一著名经销商提供，太子龙转移到我们这边后，这一经销商也采取了跟进，但最后还是我们拿下了这个项目。论价格我们和他们基本是持平的，我认为我们赢就赢在了“大服务”这个概念上，投服装企业所好，提供的服务可以与他们未来的发展相配套。太子龙公司总部也有设备顾问，我们的配备方案最后也得到了他们总部的肯定。