工业企业，如何破局被动销售（下）

       在《工业企业，如何破局被动销售（上）》一文中，叶敦明为你分析了被动销售的三个原因，以及该冷却塔企业被动销售的三个症状。那么，如何破局被动销售呢？在本文中，叶敦明将继续与你探讨三种可能的破局方法。　　

　　1、学习LED行业的EMC方式

　　LED行业，目前也处在客户被动需求的囧境。较高的启动成本、政府收支两条线等因素，阻碍了LED的普及化应用。市政路灯靠着政府补贴，勉强有些项目，而巨大的商业市场却纹丝不动。一方面是国内电能紧缺、成本攀升，而另一方面又是节电工程的举步维艰。EMC以能源管理协议的形式，共同投入、共享节电效益，是LED商业化应用的重要促进因素。勤上广电、华烨集团，开始在国内市场推行EMC项目，一些银行提供的政策性贷款，也让LED企业的财务负担减轻不少。

　　据《21世纪经济报道》，2010年4月，由广东省绿色产业投资基金发起的中国首个大型EMC联盟落户深圳。该联盟汇聚LED产业链上下游多家企业，此外，多家金融机构、检测机构、施工工程公司、工程设计公司、招标公司、律师事务所、能源合同管理服务公司等也加盟其中。广东省绿色产业投资基金理事长李学锋介绍，“绿色产业投资基金”将会给EMC联盟提供支持，“通过基金来投资，不给政府财政增加压力，就能拿到合同，通过联盟的方式共享合同，从而找到市场。”

　　冷却塔无电化改造，也可以学习一下EMC方式。叶敦明建议，该企业可以采取与客户企业的开户银行合作，由银行提供30%的首付款，然后采取月供的方式还款，这有些类似买房一族的抵押贷款。从客户价值角度看，每月“还贷”与节省的电费几乎相当，自己没有多少负担，购买风险还可以控制。从供应商的角度看，首付款解决了成本问题，后面的还款相当于利润。给了客户方便，再捆绑上银行，二次销售的阻力就会小很多。最为关键的是，被“不劳而获”的经销商控制的状况就会一去不复返了。而银行呢，多了一项风险可控的贷款业务，或许还会得到一些政策的支持，至少可以拿“绿色贷款”说说事，何乐而不为呢？　　　
　　2、与地方节能办公室合作联手

　　去年年底的停电潮、柴油荒，是中国式能源紧缺应对方略的初现端倪。产业结构要升级，除了鼓励之外，还需要一些有力度的惩罚措施。叶敦明建议，可以考虑电价的梯级供应制度，把企业按照技术等级、耗电程度、环保质量、发展前景等指标，进行综合评比。然后按照等级与电价的反向配比，低耗能者低电价、高耗能者高电价。一些靠着成本低廉、污染低价勉强维持的企业，就会关门大吉。正如沃尔沃汽车的主动和被动双安全理念，国内企业的产业升级也需要正反两方面的力量来推动。

　　冷却塔无电化改造，也可以与地方节能办联手，动用一点政府补贴或者基金，以此为支点，撬动银行贷款，为企业用户降低启动成本和风险。关键是，越早投入节电工程的企业，就会享受到电价、改造基金、高新技术认证等方面的诸多“优先权”。像宁波节能办，手中握有2个亿的节能改造基金，这笔钱可以带动相当大的社会资金量。政府出政策、社会出资本，才能双管齐下，盘活节能减排的大棋局。

　　再往细节里谈，该企业可以从每笔项目中拿出固定的比例，与该地区的节能办合作，共同建立一个“冷却塔无电化改造”项目启动基金，鼓励更多的企业用户积极投身于改造运动，为企业谋利益、为政府树大旗、为产业求升级，三赢的局面，不正是众人所期待的吗？如此运作一番，吸纳了银行、政府甚至是社会投资，杠杆效应就会出现。客户企业的被动需求，就会大为改观。毕竟，得到的更多，动力自然就会更大。