经销商的美好时代

     在我国的语言环境中，对销售的理解五花八门：有人说销售就是推销、忽悠；有人认为销售就是企业的生命线；有人认为销售就是为客户创造价值，为客户提供优质的服务。从理论的角度来看，这些说法都不无道理。倘若把对销售的理解放在白酒行业，广大经销商朋友又是怎么做的呢？他们是如何在竞争激烈的市场环境中演绎自己的美好时代呢？近日记者在采访中发现不同地方的经销商都有不同的经营模式，并且成绩斐然。

　　阳光心态开拓市场

　　山西是“汾老大”“汾酒”的根据地市场，当地消费者对“汾酒”情有独钟。可以说，前些年山西人喝酒只选“汾酒”，以至于外来白酒，尤其是外来的清香型白酒在山西市场根本没有立足之地。这种形势导致了很多本地经销商很少经营外来清香型白酒，生怕造成酒品积压，占用资金。

　　在这种情况下，开出租车出身的老董认为自己年龄越来越大，继续开车已经不大现实，于是决定转行经商。经营什么好呢？有着多年开出租车经历的老董常听客人说经营白酒门槛低，获利不薄。于是在2009年春季糖酒会上，他独自来到成都物色自己的经营产品。凭直觉，他认为在山西卖酒还是要以清香型为主，但经营“汾酒”不太可能，一则因为“汾酒”的准入门槛高，其省内经销商也比比皆是。倘若经营“汾老大”，对于刚刚涉足白酒圈的他来说，困难重重。

　　几番思考下来，他觉得既然是在山西经营白酒，还是要拿到一款不错的清香型白酒，于是他开始在几个清香型白酒的展位前徘徊，最终锁定两家企业——“红星二锅头”和“牛栏山二锅头”。经过与厂家的深入谈判，“牛栏山二锅头”被老董的阳光心态所打动，最终厂家同意他在太原做“牛栏山二锅头”的经销权。拿到经销权后，老董兴奋地告诉记者：“做酒就是做人，多年的出租车司机生活炼就了我待人热情，遇事阳光的心态，这是我的个人因素。而从地理因素看，现在开放的山西最需要来自四面八方的支持，更希望来自全国各地的美酒与山西人民交流。高铁、飞机、汽车等现代交通工具的衔接，使得人们的消费观念发生巨大改变，对外来事物的排斥性越来越小。再加上‘牛二’来自首都北京，一定有生存空间。我这个人做事只往好的方面想，只相信成功不相信失败”。正是因为老董这样阳光的心态，“牛栏山二锅头”与其签订了第一笔定单。

　　拿到定单后，为了能多听取消费者的意见，老董开始大批大批免费赠酒。这时候他的爱人持反对意见，老董解释说，酒送出去现在是不赚钱，但如果消费者认可了这款酒，今后肯定能赚钱。再者说，消费者都不认可，也就说明这款酒不适合山西市场，我们需要另做打算。何况我把酒送出去也等于我做了一次公益事业。瞧！老董的心态就是这样阳光！

　　功夫不负有心人！“牛栏山二锅头”在太原的销售网络很快打开了。2009年老董的营业额达1,000多万，这对他来说是万万没有想到的。老董的话很简单：“把好酒卖给消费者，消费者满意我开心！”他是这样说的，更是这样做的！

　　2010年，“牛栏山二锅头”在老董的阳光心态下，销售额达到了3,000多万，这时牛栏山二锅头酒厂的一位领导跟他开玩笑说，老董卖“牛酒”真牛！而老董的回答是，我卖的酒价格都是100元左右的，您可以想象3,000多万的销售额有多少人喝到了“牛二”？也就是说我培养起了一大批忠实消费者，我的好戏还在后面呢！

　　前些日子，记者在广州国际进出口展览会上再次见到了老董，问其销售情况，他乐呵呵地说，今年上半年已经销售3,000多万，年底突破5,000万应该没有问题。问到成功的秘诀时，他的话依旧很简单，“凡事往好的方面想，通过阳光心态开拓市场”。

　　变压力为动力

　　在竞争中收获幸福

　　广东东莞位于珠江三角洲东北部，北距广州大约50千米，南离深圳大约90千米，处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆交通的必经之地。这里常住人口近700万，是广东白酒消费的主战场之一，具有非常重要的战略意义。同其他省市一样，东莞地区的消费者以喝高档名酒来彰显自身社会地位与身份，他们更易接受浓香型白酒口感。正因如此，“国窖1573”、“水井坊”等高端名酒品牌，以其独特的口感和品牌优势在这里取得了成功。东莞的另一大优势是：如果哪个品牌在这里打开了市场，就很有可能迅速占领整个广东市场。但是想在这里打开一片市场岂能是容易之事？因此，“明知山有虎，偏向虎山行”的勇敢做法，成为许多酒水精英追求的梦想。刘先生就是这样一位在东莞创造了“洋河”销售传奇的精英人士。当被问及为何要选择在这样一个竞争激烈的市场卖“洋河”？刘先生说，东莞无论从经济水平、市场包容性都堪称大市场，吸引着众多品牌不惜重金开拓市场，这些都说明白酒市场在东莞的重要性。但是他认为，无论从事哪个行业，都要做到领先才能保证长远的发展。尽管“茅台”、“五粮液”这些名酒品牌在东莞拥有稳定的销售网络和消费群体，但从长远来看，“洋河”在白酒行业有着绝对的市场优势，除了其席卷全行业的“蓝色风暴”外，“洋双”的成功组合与顺利上市，使得其先进的管理模式和浓厚的品牌积淀更上了一个台阶，是一个可以让经销商长期跟随的品牌。

　　刘先生说，依照他们当初的实力，若是在名酒中选择一个品牌来做，绝对是不可能的，但是“洋河”给了他们机会，也正是这个机会让他感觉压力很大。刘先生告诉记者，他从2008年下半年才开始经营“洋河”。尽管那时做“洋河”的先天条件并不成熟，但他依然在一年多的时间里完成了50%以上的市场覆盖，靠的就是变压力为动力，不断坚持。这两年多来，刘先生带领自己的团队拜访终端，开拓市场网点，培育和引导消费者，一步一个脚印地把“洋河”这个品牌印在东莞消费者的脑海里。

　　2010年，他完成“洋河”销售2,000万元，2011年的目标是4,000万元，增幅接近一半。对于这个目标，刘先生充满信心。他认为，“洋河”在东莞市场还有很大潜力可挖，而且，“洋河”在全国的销售势头迅猛，对东莞的冲击也很大，刘先生坚信，再加一把劲，再努一把力，年底定能轻松完成任务。

　　市场开发工作是辛苦而漫长的，但刘先生丝毫没有在压力面前退缩，而是变压力为动力，积极开拓市场。在他心里有一个信念，就是：什么都可以培养，但是培养任何事物都要有一个过程。特别是对于消费习惯的培养更要耐得住寂寞，要慢慢来。在一个新产品的前期市场开发过程中，消费教育引导尤其重要，要一步一个脚印地走下去。通过近两年多的消费培育，东莞很多消费者的观念已经在慢慢地改变，饮用“洋河”产品的人越来越多。

　　一个让刘先生最为头痛的问题是：市场刚刚打开，假冒伪劣产品开始出现。当“洋河”在刘先生的运作下开始逐渐起量后，伴随而来的是很多打“擦边球”的外地仿冒产品的窜入，很多“洋河”仿冒产品在市场上频频出现，再次加剧了他的经营压力。为了解决假冒侵权问题，刘先生与相关部门联合打假，净化市场环境，为后期经营奠定了良好基础。

　　现在，刘先生的市场开拓进度和销售业绩都很理想，但他对于公司实现可持续发展一点没有放松，他相信压力越大，动力才会越大。丰收的果实就是在压力的助推下成熟的。对此，记者不由感叹，变压力为动力，在竞争中收获，正是刘先生的成功之处。

　　坚持就是胜利

　　江苏省经销商黄总，在做“茅台”的两款浓香型产品的代理之前，是南京的一个酒水经销商，从经营普通酒水到涉足“茅台”等全国知名品牌，充分说明了黄总对名牌高端白酒的期待。同时多年的酒水销售生涯，也使得黄总对于白酒营销有了更加深刻的认识与见解。在他看来，白酒销售有着无限商机，只要坚持就有收获。

　　黄总明白，浓香型白酒并不是“茅台”的强项，在江苏这个地方更没什么优势可言。但在他内心深处还有另一层理解，名酒终究是名酒，“茅台”浓香型产品现在影响力不是很大，说明竞争也不是很大，实际上就是成功开拓市场的机会所在。做这些产品不需要像其他白酒品牌那样靠广告轰炸和大幅度促销，而是需要长时间的消费培育和引导。正因如此，黄总接手“茅台”浓香型系列产品后，首要的工作就是不间断地进行消费引导和终端建设。但在实际运作过程中，他发现消费者不认可，大多业务人员缺乏与消费者沟通的耐心，看见短期没有什么收益就放弃了。一时间，他的公司出现业务人员快速流失的现象，再加上业务员缺乏吃苦与坚持精神，导致很多市场没有扎根下去，对后期工作开展带来诸多不利。

　　面对现状，黄总并不主张增加业务员，而是主张少而精，即一个一个地从零培养，用心沟通。他认为：作为老板与业务人员之间一定要不断磨合，这样培养起来的业务人员才稳定，执行起来才能恰到好处。通过他的坚持与努力，其销售团队逐渐变得强大，形成了一支来之能战，战之能胜的销售团队，将整个销售工作推向了新的发展阶段。

　　受全国酒水市场大环境的影响，淡季促销不断泛滥，“促销难，销售难”的两难状况使得黄总心里很是不悦。他想：随大流做促销，营销成本会上升，不随大流做促销，产品又销不出去。权衡之下，他选择了折中路线，即适当地配一些促销物料，但不与其他品牌攀比，所有的促销费用都控制在公司资金允许的范围内。在此期间，他还有一个非常之举，就是强化业务员培训，让大家感觉有事情可做，同时还能提升自己的业务水平。其实黄总心里最清楚，这正是在为旺季的到来充电。坚持就是胜利，2010年，黄总经营的产品实现了历史性突破，单品销售达到5,000万。

　　面对这一成绩，黄总给记者的答复是“不满意”。在他看来，现在的发展太慢，一年销售几个亿才足以称得是一名合格的名酒经销商，怎样实现这一目标呢？黄总微笑着告诉记者，“坚持就是胜利”。通过坚持，我一年时间做到了5,000万，我有理由相信，继续坚持，我就能做到5个亿，甚至是50亿。我相信坚持的力量。

　　营销是实践的总结，白酒经销商在实践中找到了适合自己经营模式，他们将不断将这种模式发扬光大，继续演绎白酒营销美好生活！