刘剑：电商从烧钱生存到有效生存转变

       10月20日，由中国电子商务研究中心、中国服装网共同主办的“2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会”在宁波举行，峰会以“服装行业如何拥抱电子商务浪潮？”为主题。新百网上商城的CEO刘剑，在峰会发表题为“服企如何利用百货电子商务平台开拓市场”的演讲。

　　以下是新百网上商城的CEO刘剑，在峰会发表题为“服企如何利用百货电子商务平台开拓市场”的现场演讲实录：

　　首先感谢今天有这样的机会和大家分享一下传统企业究竟怎么样在电子商务里面做不同的事情。说到传统企业，现在各方各界都关注传统企业想干什么？之前在北京和当当网的经理在交流，在百货业协会也参加了一些讨论，我们百货行业，很多家不管是地方的还是全国的，都或多或少已经动了电子商务的脑子，怎么样进，如何进入，什么时候进入，都是大家思考的。

　　新世界百货，是一个80年在武汉开店，有31年的历史，在全国有38个店，最近收购了一家，一共是39家。从今年，新世界百货网上商城到现在差不多是五个月的时间，我们和大家分享一下，我们的新世界百货网上商城是怎么样的定位，现在是怎么样的程度。

　　首先，这是一个新世界百货给电子商务的一个明确的定义，说到电子商务行业，大家在想，如何烧钱，如何投入电？我们讲的是如何投入到商。要懂得怎么样经商，把商这个字给优化。不能完全脱离传统的企业，也不仅仅是一个高科技的企业，资金雄厚企业的服务。电子商务是一种高科技的营销手段，让大家去做生意，不仅仅是做多大的投入，多好的VC，投入多少的钱。主要的形势就是资金、人员、收益，产品。

　　现在很多东西是以事业部的形式开展电子商务。我们新世界百货网上商城从一早就是独立的运营公司。总部是在北京来运营电子商务的平台。其实我们做的事情，今天和大家分享一下。第一还是网站的定位，有很多的企业觉得自己有很多的资源，但是对于我们来讲，我们是一个百货的平台，我们的产品是很多的。我们的定位是做综合类的B2C。如果大家有兴趣可以看我们我的网页。我们现在是四个频道。我们想在几个门类里面做深再做广度。我们要知道我们的方向是什么，我们要比较成熟的，比如说服装。我们现在有服装，箱包、鞋帽，还有我们周大福的全线系列。第四是我们马上要上的运动鞋。

　　第二，我们建立了一个收入的指标。其实最想和大家讲的，传统企业更应该看到自己原有客户和品牌的积累。这个是传统企业真正的核心。经过了这么长时间已经积累了一定的客户群。包括他们消费的结构已经知道了。这一部分才是我们第一阶段可以抓住的用户。

　　第三，还要回到电子商务的电上面，我们重视市场的推广，并不是说上来就告诉大家要投入多少钱，我们的做法是我们希望有一个科学的手段，我们不希望是烧钱。我们看一个比例。我们的研究是比例是四和六，可以根据企业的具体情况去看。

　　第四，我们最开始纠结，到底是找一个代理的结构，还是自己找一个人马去运营。最后我们是自己成立品牌，自己成立团队来运营。我们认为这个是核心的战略，一定不可以从开始就让别人来运营，失去了所谓的方向。

　　其实，前面是我们做的四步。后面和大家谈的是切合今天的主题。我们是流通业，怎么样看线上和线下的冲突。怎么样去平衡渠道的关系。第二个，是经营的风险。有一些是烧钱，或者是各有各的手法，不仅仅是子供应量，都是有非常巨大的投入。对于我们来讲，我们相对比较稳健。我们会采取外包的形势。随着我们的加入，一步一步去完善，去发展我们自己的系统。结合前面的挑战，我也讲了，在比较详细的说一下，我们到底面对前面的挑战，我们有怎么样的模式和想法。

　　这个右上角是我们首页的图，包括我们在宁波，上海都有门店。重点讲一下这个。很多人都在提到O2O的模式，今天分享一下我们新世界百货网上商城的O2O的模式。我们希望这是一个共同融合的模式，而不是一个单向的模式。单向是变成线上看到商品，线下去体验。在今天的12月30号，我们在北京和上海，要开始试验实体门店的移动互联网的模式。大家知道传统的都是手工开票去收取的。在今年的12月份，两个店采用机器开票，这个时候和电子商务形成无缝的对接。真正意义上的线上和线下的对接。我们想做的事情不光是这个用户选择线上确定订单。线下确定体验。如果他觉得这个商品不满意，可以用现场退款去完成这个服务。

　　所以我想，用这种全新的理念传递我们给消费者的价值。建立起我们的信任，一个线上的企业和一个线下的企业可以产生怎么样的互动。会在明年的1月1号去发布。结合到我们的服装，其实，我们也在考虑，刚才我觉得像杭州森动数码科技有限公司讲得很好。我们和国内的企业在接触全景的3D的模型。可以把衣服放在身上，可以通过你的尺寸，可以知道你合适不合适。我们希望可以做到这个程度。我们预计在明年的5月1号可以推出。我们希望通过这样的方式去改变，在互联网很难有真实的体现。我们希望有这样的方式，我们解决不了的就是像肤觉，嗅觉，互联网是解决不了的。我们想通过一点点努力，改变网上大家没有办法解决的问题。

　　我大概和大家分享一下线上和线下。我们看到了罗蒙，也是我们的合作伙伴之一。我们也在讨论怎么样从线上联动到他的线下。这个是我们在探讨的方法。

　　最后，我还是很希望所有的传统企业，应该坚定信心，尽快的布局。我们都在讲，做增量还是减量，其实电子商务更应该做增量，更应该在维系原来老的客户在你的基础上去开发一些新的用户和机会。最后我希望我们的同仁可以和我们一起讨论我们的O2O的模型。到底有多少的企业愿意和我们一同去试验。谢谢大家。