招商秘籍——现场成交

　招商——是每个发展过程中的服装品牌必须做好的一门功课；在招商过程中，很多难题都考验着营销人员的综合素质，特别是“现场成交”这一关键环节，更是重中之重。如何把握这一关键点，快速、快乐、高效的成交呢？需求勇气，更需要智慧！

　　在和众营销策划近千例成功促成成交的案例中，我们总结认为：谈判的最后临门一脚，就是应该在客户兴趣最高峰点上，顺着客户的谈话，承上启下地提出签单要求，并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。

　　我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功率。

　　客户动了购买的心思，通常会有以下表现：

　　肢体反应：

　　★有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋；

　　★眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好；

　　★开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价；

　　★眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。

　　语言表达：　　

　　★说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”；

　　★对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等；

　　★与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。

　　心态不正，表达很愣：

　　很多招商顾问在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。

　　应该怎么表达呢？

　　你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。

　　1．您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧（或：那我把合同拿给您看一下）；

　　2．好了，项目介绍完了，我们就进入下一个阶段——合同问题了。我们公司的合同是……（合同性质），主要包括……（合同主要内容）；

　　3．为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。

　　在最后关头的细节上功亏一篑。

　　1． 慌乱。

　　签约成单非常关键，部分招商人员此时非常紧张，出现表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使招商代表头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。

　　2．说多余之事。

　　谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解，但有时招商人员担心无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。

　　3．说太多。

　　何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多招商人员都会在这一阶段犯这种错误。　　

　　比如，如果客户对价格有异议，招商人员就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。

　　对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话题。